- MT Finance - 2011
- Roel Mazure
- Herman van Heusden
De kracht van kennis in de ziektekostenmarkt
Als ziektekostenverzekeraar neemt De Amersfoortse nog een bescheiden positie in. Op het gebied van arbeidsongeschiktheidsverzekeringen (AOV) is deze dochter van ASR echter marktleider. Met zijn AOV-kennis wil De Amersfoortse een sterkere positie op de ziektekostenmarkt veroveren.
Verzekeraar De Amersfoortse is vooral bekend door zijn arbeidsongeschiktheidsverzekeringen (AOV). De maatschappij profileert zich niet voor niets als ‘Dé Inkomensverzekeraar voor ondernemers’. Gezien het marktaandeel van bijna een kwart van deze verzekeringsmarkt is deze claim terecht. Minder bekend is dat De Amersfoortse ook actief is op de markt voor ziektekostenverzekeringen (ZKV). “Daar waren we tot nu toe bescheiden over”, erkent Frank Romijn, directeur AOV & Ziektekosten bij De Amersfoortse. “We kunnen voor wat betreft ons marktaandeel ook niet tippen aan de vier grote ziektekostenverzekeraars. Die hebben hun roots in de oude ziekenfondswereld, terwijl wij van oudsher opereerden op de veel kleinere markt voor particulier verzekerden.”
De afgelopen jaren liggen de verhoudingen in de markt voor ziektekostenverzekeringen min of meer vast. “Slechts vier à vijf procent van de verzekerden verandert aan het eind van het jaar van verzekeraar”, aldus Romijn. “Een groot deel van hen doet dat bovendien door over te stappen naar de internetverzekeraar van hetzelfde moederbedrijf.”
Unieke positie door pakketten
Hoewel er door het geringe aantal ‘overstappers’ voor De Amersfoortse dus ogenschijnlijk weinig te winnen valt in de ziektekostenmarkt, ziet de organisatie kansen voor een stevigere positie in die markt. “Want onze goede reputatie op het gebied van AOV biedt daarvoor een geweldige basis”, verklaart Petra van Holst, directeur Ziektekosten. “Door die te combineren met ziektekostenverzekeringen kunnen we aantrekkelijke pakketten aanbieden.”
Voor De Amersfoortse is het niet nieuw om AOV en ZKV in één pakket op de markt te brengen. De organisatie doet dat al vanaf 1994. Maar toen was de markt daar nog niet aan toe. De markt is echter veranderd. Volgens Van Holst komt dat doordat werkgevers zo langzamerhand beseffen dat een verzekering meer kan betekenen dan ‘slechts’ een uitkering bij ziekte of verzuim. “Voor veel werkgevers is het minstens zo belangrijk om ziekte en verzuim te voorkomen. Dat is de reden dat we het zo goed doen in de AOV-markt; we onderscheiden ons van de concurrentie met onze uitgebreide preventie- en re-integratieprogramma’s.”
Een voorbeeld daarvan zijn de preventieve onderzoeken die De Amersfoortse laat uitvoeren. “Zo hebben we onlangs een groep verzekerden die veel aan zonlicht wordt blootgesteld, zoals hoveniers en dakdekkers, een screening aangeboden op huidkanker. Doelgroepgericht onderzoek bieden we regelmatig aan voor de verschillende beroepsgroepen. Tijdig ingrijpen kan immers erger op langere termijn voorkomen. Onze klanten beseffen dat we met dergelijke preventieprogramma’s ziekte en verzuim helpen voorkomen en dus bijdragen aan de continuïteit van hun organisatie.”
Preventieprogramma’s
Wat daartoe ook bijdraagt is de eigen arbeidsdeskundige dienst. “Wij zijn de enige verzekeraar die dat heeft”, aldus Van Holst. “Klanten kunnen daar terecht met vragen, ook als die slechts indirect met gezondheidskwesties te maken hebben. Denk aan ondernemers die wakker liggen met zorgen over hun teruglopende orderportefeuille. Of aan een directeur-eigenaar van een groeiend bedrijf die problemen ervaart met het managen van medewerkers. Onze arbeidsdeskundige dienst is ook voor dat soort problemen het eerste aanspreekpunt.”
“Door die service en onze preventieprogramma’s vragen onze AOV-klanten vaker naar een combinatie met ziektekosten”, betoogt Romijn. Het Amersfoortse OndernemersPlan (AOP) voor de individuele zelfstandig ondernemer is zo’n gecombineerde verzekering. “Het meest in het oog lopende voordeel lijkt de korting op de premies voor zo’n pakket. Maar belangrijker is dat het ondernemers veel rompslomp bespaart: het gemak van één aanspreekpunt en geen discussie over wat onder welke verzekering valt.” Ook over de regie ten aanzien van het herstel kan geen discussie zijn, want die neemt De Amersfoortse op zich. “Bovendien zorgen we, wanneer nodig, voor wachtlijstbemiddeling.”
Voordelen voor mkb
Met een tweede pakket, het Amersfoortse PersoneelsPlan (APP) kunnen werkgevers voor hun medewerkers een collectieve AOV en ZKV afsluiten met dezelfde voordelen. De voordelen worden overigens nog groter als een ondernemer ook de pensioenvoorziening in het pakket opneemt. Volgens Romijn beseft vooral het mkb de voordelen van gecombineerde verzekeringspakketten. “We zien uit die hoek de vraag sterk toenemen.” Dat roep de vraag op waarom andere verzekeraars geen vergelijkbare combi’s aanbieden. “Kunnen ze niet”, zegt Romijn resoluut. “Om financiële redenen hebben nogal wat verzekeringsmaatschappijen rond de stelselherziening hun ziektekostenpoot van de hand gedaan. Bovendien hebben onze concurrenten niet de kennis en kunde in huis op het gebied van AOV die wij wel hebben.”
“Door onze jarenlange ervaring hebben we de mogelijkheid om het zelf te doen”, vult Van Holst hem aan. “En niet te vergeten: de beste infrastructuur.” Daarmee bedoelt zij de assurantietussenpersonen die klanten adviseren. “AOV’s zijn nu eenmaal complexe producten. En de uitleg over een combinatieproduct vraagt veel vakkennis. Daar is echt de deskundigheid van een tussenpersoon voor nodig”, legt Van Holst uit.
“Wij bieden zekerheid, gemak en de verlangde preventie- en re-integratiedienstverlening ineen”, zegt Romijn. “En dat is onze kracht!”
