De beste voorbeelden van B2B e-commerce: bedrijven die aan kop gaan

Een grap die de afgelopen tijd de ronde doet is dat de pandemie maar twee soorten dagen kent: dagen waarop pakjes binnenkomen en dagen waarop géén pakjes binnenkomen. De grap is tekenend voor de toenemende verschuiving van consumenten richting e-commerce. Hoe zit dit met B2B? Traditioneel is B2B-verkoop meer afhankelijk van persoonlijk contact. Inmiddels kiezen ook B2B-kopers steeds vaker voor online. We onderzoeken deze trend en zetten de beste voorbeelden van B2B e-commerce op een rij.

Drastische verschuiving B2B richting online

Uit een recent onderzoek onder kopers blijkt dat zij 46% van de B2B-aankopen nu online doen. Het aantal B2B-kopers dat rechtstreeks van salesprofessionals koopt is gedaald van 44% tot 16%. Het gaat om een drastische verschuiving die de noodzaak voor B2B-leveranciers onderstreept tot het snel verbeteren van hun e-commerce mogelijkheden.

43% van de bedrijven vinden online aankopen nog altijd moeilijker dan fysiek aankopen, blijkt uit datzelfde onderzoek. Hetzelfde percentage respondenten is op een andere leverancier overgestapt aangezien hun bestaande leverancier onvoldoende e-commerce omarmde.

Met andere woorden: wie niet inzet op B2B e-commerce kan hierdoor klanten verliezen aan de concurrentie. Tegelijkertijd brengt de verschuiving ook kansen met zich mee: de juiste investering in e-commerce verdient zichzelf terug.

Deze ontwikkeling is afgelopen jaar in een stroomversnelling gekomen. Toch zie je nog dat het identificeren van de juiste investeringen tijd kan kosten. Afhankelijk van wat een bedrijf precies verkoopt kan dit proces een uitdaging zijn. Sommige bedrijven gaan echter aan kop en maken de overstap nu al. Zij realiseren hiermee verrassende resultaten.

Drie voorbeelden van B2B e-commerce

We zoomen in op drie B2B-bedrijven die hun businessmodellen in de afgelopen periode op effectieve wijze hebben aangepast op de veranderende marktomstandigheden.

1. Procter & Gamble investeert op grote schaal in e-commerce, wat winst oplevert. Verkopen via het e-commercekanaal groeide in 2020 naar verwachting tot 10% van de totale verkopen. Het bedrijf intensiveerde zijn verkoop aan consumenten tijdens de pandemie. Zo zette zij een significante marketingcampagne op rondom het deodorant merk Native.

2. PepsiCo lanceerde een tweetal Direct 2 Consumer websites: Snack.com en PantryShop.com. Het bedrijf speelt hiermee in op de markt van werkende ouders die in de pandemie fulltime thuis waren met hun schoolgaande kinderen. Indrukwekkend was dat het uitrollen van het concept en lanceren van de nieuwe websites slechts 30 dagen in beslag nam. “In de laatste jaren ontwikkelde PepsiCo zich tot een sneller, sterker en beter bedrijf, volledig gericht op het voldoen aan consumentenbehoeften en wint daardoor in de markt. Investeringen in e-commerce spelen hierbij een grote rol”, aldus Gibu Thomas, Senior VP & Head of E-Commerce bij PepsiCo, bij de lancering.

3. Dutch Flower Group – de grootste exporteur van bloemen en planten ter wereld – heeft haar verkoopkanaal volledig gedigitaliseerd. Daarmee kunnen ze klanten een user experience bieden die ze ook van B2C sites gewend zijn. Dit leidt niet alleen tot extra online business, maar ook tot meer cross- en upsell-mogelijkheden.

Succesvol zijn in e-commerce vraagt van B2B-bedrijven meer dan een digitale investering. De overstap maken vraagt om een andere mindset en om andere processen en vaardigheden. Flexibiliteit levert B2B-leveranciers dan ook winst op. Wie snel kan meebewegen gaat aan de leiding.

Meer weten? Lees het Digital Commerce 360 report: digital commerce restart

Over de auteur

Maurits van den Berg is Head of SAP Customer Experience Netherlands