We willen bedrijfsleven via heldere distributiekanalen optimaal laten profiteren

Loyaliteit tussen Exact, partners en klanten fundament onder succes

Exact wil met een uitgekiende distributiestrategie de optimale match bereiken tussen klant, partner en Exact-product. Samen met partners, value added resellers en system integrators wil het Delftse softwarebedrijf bestaande klanten beter bedienen en nieuwe doelgroepen bereiken. Een van de pijlers onder die strategie is Exact Synergy.

Reinald Snik, Channel Directeur Enterprise, en Paul Ramakers, Channel Directeur SMB, van Exact Nederland, blikken met enthousiasme terug op de door het internationale softwarebedrijf uit Delft in 2007 behaalde resultaten. In Nederland kent Exact Software drie distributiekanalen: een webkanaal waar producten zoals Exact Online en Exact Compact worden verkocht, een indirect kanaal waar Exact Globe en Exact Synergy via value added resellers worden verkocht en een direct kanaal waar Exact zelf met producten als Exact Synergy en Exact Financials in het bijzonder het hogere segment bedient.

“In vergelijking met 2006 vertoont Exact een sterke organische groei met als uitkomst dat omzet, winstgevendheid en rendement fors omhoog zijn geschoten. Het aantal onlinelicenties van Exact-oplossingen is vorig jaar in Nederland met 10,1 procent toegenomen. Dat is onder meer aan de inspanningen van onze partners in ons indirecte kanaal te danken”, verklaren zij. “2007 was een bevestiging dat de ingeslagen weg de juiste is. De levensfase waarin het bedrijf nu verkeert, kenmerkt zich door volledig vertrouwen van klanten en de bij Exact aangesloten partners. Een comfortabele positie, die ons echter niet ontslaat van onze verplichtingen jegens de markt: boven op de ontwikkelingen zitten, inzetten op productonderzoek en -ontwikkeling, die bedrijfskritische producten opleveren waarmee we de groei van ondernemend Nederland kunnen faciliteren, verdere verbetering van de dienstverlening richting klanten en partnerkanaal. Het is ons antwoord op de signalen die de markt bij voortduring afgeeft.”

“Voorts is Exact voor het tweede achtereenvolgende jaar door het vakblad Computable uitgeroepen tot beste Nederlandse softwareleverancier.” Het is het resultaat van een strategie, waarvan partners de ruggengraat zijn.

 

Synergy vlaggenschip

Het is Exact Synergy Enterprise dat de consistente groei van Exact voor een groot deel aanjaagt. Het is niet overdreven te stellen dat het pakket het vlaggenschip is dat Exact verder draagt. Synergy neemt 18,5 procent van de omzetgroei van Exact voor zijn rekening. Enerzijds ontdekt een toenemend aantal bedrijven die Exact Globe als ERP-systeem hebben, de voordelen van Synergy als procesgedreven (workflow)systeem met geïntegreerde oplossingen voor CRM, HRM, documentmanagement, projectmanagement en uitgebreide rapportage. Maar ook voor ondernemingen die reeds een ERP-systeem uit een andere stal, zoals SAP, AccountView of BusinessOne, in huis hebben gehaald, is Synergy een voortreffelijke oplossing om meer, en misschien wel het beste, uit hun ERP-pakket te halen.

Reinald Snik: “Synergy is complementair en gaat door waar de huidige ERP-systemen ophouden. De oplossing ontsluit transparant en eenvoudig in een geïntegreerde webbased omgeving de genoemde functionaliteitsgebieden. Onlangs hebben we daar Corporate Performance Management aan toegevoegd.”

Paul Ramakers: “Het mooie is dat Synergy een dynamisch product is. Gebruikers, maar ook partners, zijn er verantwoordelijk voor geweest dat Synergy is uitgebreid met talloze ad-ons. Ook dat verklaart een deel van het succes.”

 

Het kanaal

 “Zonder partners geen Exact, luidt ons adagium. Bovendien aarzelen we niet te stellen dat de thuismarkt voor Exact onwrikbaar fundament is onder de succesvolle laatste jaren van het bedrijf”, weet Paul Ramakers.

Zoals gezegd, voert Exact in Nederland een distributiestrategie, die is gebaseerd op drie kanalen. Voor de SoHo-markt en de kleinere bedrijven communiceren we uitsluitend via het web. Het midden- en kleinbedrijf, de bedrijven met meer dan tien medewerkers, wordt bediend door meer dan honderd value added resellers verspreid over Nederland. De grotere en grootste ondernemingen, globaal vanaf 250 medewerkers, waar ICT van doorslaggevend strategisch belang is, wil Exact in de toekomst samen met system integrators servicen.

Snik: “Op dit moment ontwikkelt Exact deze markt vooralsnog zelf. De eerste samenwerkingsprojecten met system integrators zijn echter inmiddels een feit.”

 

Focus 2008

“Exact Nederland richt zich dit jaar onder meer op het werven van nieuwe partners”, legt Reinald Snik uit. “Het gaat ons niet alleen om nieuwe partners die zich met hun bestaande cliënten volgens het bestaande model bij Exact aansluiten, maar we willen ook de groep nieuwe partners aanboren, die in hun portefeuille opdrachtgevers hebben die met ERP-oplossingen werken. Daar kan Synergy zijn belangrijke complementaire rol vervullen. Synergy versterkt, en dat is een strategische overweging, het onderscheidend vermogen van deze groep nieuwe partners en, niet te vergeten, system integrators.”

Met zijn distributiestrategie zet Exact in op het zoeken van nieuwe product-marktcombinaties.

Paul Ramakers: “In 2008 willen we grote stappen nemen. De rol van partners, value added resellers en system integrators is daarin cruciaal. Logisch, zij beschikken over de kennis van de verschillende markten, kennen het jargon, maar hebben ook expertise op het gebied van de Exact-oplossingen. Zij zijn daarmee een vooruitgeschoven post van Exact in marktsegmenten of -niches waar Exact nog onvoldoende aanwezig is. Ook die keuze is een breuk met het verleden: van oudsher zijn we sterk in zakelijke dienstverlening, productiebedrijven, groothandel en financiële instellingen. Die segmenten blijven we bedienen, maar daarbuiten is nog een hele wereld te winnen.”

“We hebben in dat kader in samenspraak met het bestaande partnerkanaal een programma ontwikkeld, dat partners en bedrijven opleidt tot ambassadeurs van Exact en Exact Synergy. Kern daarvan is partnerloyaliteit en klantloyaliteit. Dat Exact op zijn beurt loyaal is aan zijn klanten spreekt voor zich.”

Bekijk 2008
Magazine
MT500
Uitgave
2008
Auteur
Paulus Eras
Fotograaf
Leonard Faustle
 

CStories.nl is een uitgave van Adformix.
© 2017 cstories.nl - alle rechten voorbehouden.