- MT100 - 2009
- Roel Mazure
- Leonard Faustle
Terug naar de zakelijke top
Op het gebied van Large Corporates en Merchant Banking (LC&MB) heeft ABN AMRO een duidelijke ambitie: terug naar de toppositie op het gebied van zakelijk bankieren. “We hebben de basis die daarvoor nodig is”, verklaart Rutger van Nouhuijs, verantwoordelijk voor grote zakelijke klanten.
Het deel van de nieuwe bank waarvoor Van Nouhuijs verantwoordelijk is, gaat zich richten op grootzakelijke klanten; dat wil zeggen bedrijven met een omzet van minimaal 500 miljoen euro. ABN AMRO was in dat segment altijd een internationale speler van formaat. “Dergelijke ambities zijn niet reëel meer”, zegt Van Nouhuijs. “We hebben een duidelijke focus: geen bank voor alles en iedereen, maar voor die klanten die een huisbankrelatie met ons willen. Dat neemt niet weg dat we wel streven naar de toppositie op de Nederlandse markt. En uiteraard alles onder het voorbehoud dat er voldaan wordt aan de remedy.”
Stevige basis
Volgens Van Nouhuijs is dat streven niet te ambitieus. “Nee, integendeel”, zegt hij. “Ik geloof absoluut dat wij die positie gaan bereiken. Vergeet niet dat het nieuwe ABN AMRO een erg stevige basis heeft, die bovendien volop groeimogelijkheden biedt.”
Als we Van Nouhuijs vragen waaruit die basis bestaat, blijkt hij voorlopig niet uitgepraat: “Om te beginnen is er een zeer sterke basis vanuit Fortis Bank Nederland. Daarin zijn twee onderdelen voor de nieuwe zakenbank van belang. Ten eerste de gerenommeerde zakenbank MeesPierson. En ten tweede Fortis ECT (Energy, Commodities & Transportation). Dat is het onderdeel van de zakenbank van Fortis dat zich richt op grote ondernemingen op het gebied van grondstoffen en bulkgoederen en het transport daarvan, en op de offshoreactiviteiten van olie- en gasmaatschappijen. ECT is een van de diamanten van Fortis Nederland. Het gaat weliswaar om een niche, maar daarbinnen is ECT internationaal wel een heel belangrijke partij, met grote eigen vestigingen in onder meer Brazilië, New York, Noorwegen, Sao Paulo en Singapore.” Van Nouhuijs ziet volop kansen om de positie van ECT verder uit te bouwen. “Internationaal zal onze focus gericht blijven op commodities, shipping, en olie en gas offshore”, verklaart hij. “Ondanks de goede positie die we al hebben, is er op die markt nog voldoende groei mogelijk.”
Positieve sentimenten
Het tweede focuspunt van Van Nouhuijs vormen de grote Nederlandse bedrijven en de bedrijven die actief zijn op de Nederlandse markt. Daaronder zijn er veel die in het verleden al een relatie hadden met ABN AMRO, maar sinds de overname van de bank door het consortium van drie buitenlandse banken elders bankieren. “Ik heb de afgelopen maanden veel oude klanten gesproken”, zegt Van Nouhuijs. “Wat opvalt, is hoeveel oude relaties van ABN AMRO verheugd zijn over onze terugkeer. Die menselijke kant van het bankieren mag je nooit onderschatten. Ook bankieren is uiteindelijk people’s business. Wat dat betreft hebben we niets te klagen over het sentiment bij veel grote ondernemingen; die zijn ronduit positief over onze terugkeer.” Van Nouhuijs realiseert zich goed dat dit positieve sentiment een schitterende basis vormt, maar niet voldoende is om klanten aan zich te binden. “Wij willen weer de huisbankier zijn van grote ondernemingen”, stelt Van Nouhuijs onomwonden. “We weten wat daarvoor nodig is: topdienstverlening en voortdurend bewijzen dat we het vertrouwen van onze klanten waard zijn.” Om dat te kunnen bieden leunt ABN AMRO op een aantal belangrijke pijlers. “Ten eerste zijn dat onze basisproducten, zoals Transaction Banking, die perfect moeten functioneren. Maar belangrijker nog voor de grootzakelijke klanten is onze adviesfunctie. Daarbij gaat het vaak om cruciale beslissingen, zoals bedrijfsovernames, fusies, de herfinanciering van kredietfaciliteiten, het afstoten van bedrijfsonderdelen of de emissie van aandelen.”
Sectorkennis
In de adviezen van ABN AMRO speelt de diepgaande kennis van belangrijke bedrijfssectoren een belangrijke rol. “Om een gelijkwaardige partner te kunnen zijn van onze klanten, is het essentieel dat we kennis over hun markt vergaren en analyseren”, zegt Van Nouhuijs. “Daarbij staan we misschien net niet in de schoenen van onze klanten, maar wel altijd pal naast hen. Als alles op rolletjes loopt, is het niet zo moeilijk om partner te zijn. Maar juist bij zwaar weer blijven we ook naast onze klanten staan. Dat is wat ons betreft de essentie van de rol van de ‘trusted partner’ die we voor onze klanten willen zijn.” Volgens Van Nouhuijs betekent dit dat de bank zo objectief mogelijk de kansen en bedreigingen voor klanten in beeld houdt. “Dat betekent ook dat we klanten niet opzadelen met producten en diensten die voor hen geen toegevoegde waarde hebben. Het belang van de bank zelf mag geen enkele rol spelen.” Aan de andere kant betekent dat ook dat ABN AMRO het tot haar taak rekent om klanten te behoeden voor te grote risico’s. “Inderdaad, we willen voorkomen dat onze klanten te scherp aan de wind varen. In het meest extreme geval, als plannen ons echt te wild zijn, zeggen we desnoods nee”, verklaart Van Nouhuijs. “Met die houding zullen we niet voor iedere ondernemer de gewenste partner zijn. Maar dat hoeft ook niet. We zijn geen bank voor alles en iedereen. Maar voor wie wel voor ons kiest, willen we die betrouwbare en eerlijke huisbankier zijn.”
