Nieuwe naam bekroont brede dienstverlening

PC-WARE opereert sinds eind september onder de naam COMPAREX. De nieuwe naam onderstreept de verschuiving in de dienstverlening die al jaren terug in gang is gezet. Steeds vaker vragen klanten een complete oplossing voor hun software in plaats van alleen softwarelicenties en het beheer daarvan.

Algemeen directeur Marc Betgem, verantwoordelijk voor de Benelux-organisatie, werkt al meer dan tien jaar bij COMPAREX, sinds eind september wereldwijd de nieuwe naam voor PC-WARE, ICT-dienstverlener van Duitse origine met vestigingen in bijna dertig landen en rond een miljard euro omzet. Hij zag in de loop der jaren hoe de organisatie het accent steeds sterker legde op dienstverlening rond software. “We waren eerst vooral een handelsmaatschappij met het leveren van softwarelicenties als kern van het bedrijfsmodel. Daarin hebben we ons sterk gespecialiseerd. Bedrijven en overheden kunnen bij ons terecht voor alle mogelijke gestandaardiseerde software. Van Microsoft tot aan exotische software voor heel specifieke toepassingen. We leveren pakketten van meer dan drieduizend leveranciers.” Dankzij het brede aanbod bedient COMPAREX een breed palet aan klanten in overheid en bedrijfsleven, vervolgt Betgem. De omzetverdeling tussen publieke en private sector is grofweg veertig tegen zestig procent. Bij alle diversiteit geldt voor de meeste klanten dat zij minimaal honderd geautomatiseerde werkplekken hebben.

Complete oplossing

Het leveren van alleen softwarelicenties is tegenwoordig onvoldoende om klanten goed van dienst te zijn, weet Betgem. De meerwaarde zit onder meer in de kennis van de licentievoorwaarden die per softwareproducent verschillen. “Alleen al vanwege de verschillende regels per pakket kiezen veel organisaties ervoor om ook het beheer van licenties uit te besteden aan een specialist. Wij kunnen verder in kaart brengen wat er draait en wat klanten nodig hebben. Zo kunnen we bijvoorbeeld voorkomen dat een klant te veel licenties afneemt.”

Inventariseren welke software bij een organisatie draait en adviseren wat een organisatie nodig heeft, kortweg software asset management (SAM), is illustratief voor de verandering die Betgem en zijn organisatie de afgelopen jaren doormaakten. Waar in het verleden de vraag naar licenties, plat gezegd de vraag om dozen te schuiven, leidend was, is dat nu vaker de vraag naar een complete softwareoplossing. “Die kunnen we bieden. Op punten waar we zelf kennis tekort komen, werken we samen met partners. De klant houdt dan één aanspreekpunt. Zo kunnen we veel meer doen dan het leveren en beheren van softwarelicenties. Ik ben daarom blij met de naamswijziging. Die onderstreept de verbreding van de dienstverlening die we hebben doorgevoerd.” Kortom, de naamswijziging bekroont en bevestigt de verbreding van het aanbod en heeft verder geen andere gevolgen voor de klanten.

Laag verloop

Veranderingen zijn eigenlijk ook overbodig. De organisatie in de Benelux staat als een huis. “Het is een hechte club”, zo zegt Betgem over de honderd medewerkers in het kantoor in Amsterdam. Gelet op het lage verloop heeft hij daar helemaal gelijk in. In de ICT-branche ligt dit in de regel ruim boven de tien procent. Bij COMPAREX ligt dit onder de vier procent. Dat heeft een positieve uitwerking op klanten, vindt Betgem. “Als het personeel gelukkig is en zijn draai heeft gevonden, dan heeft dat zijn weerslag op de relatie met klanten. Dat verklaart voor mij voor een deel waarom onze klanten zo trouw zijn. Ook het relatiebeheer met vaste accountmanagers draagt daaraan bij. We richten ons op langetermijnrelaties en denken mee. Voorop staat dat de aangeboden oplossing goed is voor de klant. We zijn niet gericht op het zo snel mogelijk afsluiten van een overeenkomst. Het maakt niet uit in welk kwartaal we een deal precies sluiten. Ik moet daar wel bij zeggen dat we ons dat mede kunnen veroorloven dankzij de sterke positie op de markt. In Nederland zijn we een van de marktleiders in de verkoop en het beheer van softwarelicenties.”

Marktleider

Ook in de COMPAREX-groep, met 75 kantoren in 28 landen in Europa, Azië en Afrika, neemt de Nederlandse organisatie een sterke positie in. De Benelux-organisatie leverde in boekjaar 2010-2011 bijvoorbeeld de grootste bijdrage aan het rendement van de groep.

Bij de bekendmaking van de nieuwe naam gaf het Duitse moederbedrijf een omzetdoelstelling voor de hele groep: verdubbeling van de omzet die in boekjaar 2010-2011 975 miljoen euro bedroeg. Die doelstelling is echter niet van toepassing op de Nederlandse tak, gezien het huidige marktaandeel. “Onze focus zal gericht zijn op de verdieping van onze dienstverlening. De groei komt meer van andere landen in de groep waar we nog niet de grootste zijn. Ook overnames dragen waarschijnlijk bij aan de groei. Belangrijker dan de financiële doelstelling is dat we in alle landen op termijn dezelfde diensten aanbieden, eenduidig en gestandaardiseerd. Zodat we onze klanten nog beter kunnen bedienen.”