Hoe haal je alles uit het marktplaatsmodel?

Nils Kijkuit 25 juni 2018

In de VS start 63 procent van de consumenten hun zoektocht naar een product direct op Amazon. Ze vergelijken geen websites meer en doen geen onderzoek op recensiesites omdat ze erop vertrouwen dat Amazon de juiste prijzen en een geweldige koopervaring biedt en daar ook beoordelingen van consumenten worden gegeven.

Waarom zijn marktplaatsen nu zo interessant en hoe kan jij succesvol gebruik maken van dit model? Dit is te verklaren met het vliegwieleffect: meer aanbod trekt meer kopers die weer meer aanbieders aantrekken.

Hoe ga je hier nu mee om als online retailer of groothandel?

  1. je start zelf een marktplaats;
  2. je sluit je bij een bestaand platform aan.

Start zelf een marktplaats

Als je een marktplaats wilt starten, dan is er een aantal zaken die de kans op succes vergroten:

  • Heb je al een webshop met een aanzienlijke hoeveelheid relevant verkeer; een vliegwiel vanuit stilstand op gang brengen is lastig.
  • Ben je in staat om een allesomvattend assortiment te voeren in je branche (horizontaal) of alle producten in een bepaalde niche (verticaal)?
  • Kun je je businessmodel en organisatie snel aanpassen aan de nieuwe manier van zakendoen? Je gaat externe partijen aansluiten op je platform – hoe doe je de on-boarding, welk producten biedt je aan, hoe ga je om met prijzen – sta je prijsconcurrentie toe op je marktplaats – en hoe richt je de klantenservice in?

Vanwege de technologische en operationele complexiteit moet je je marktplaats concept goed doordenken.

Daar kwam automaterialenketen Halfords in de UK achter – de eigen omzet daalde omdat andere leveranciers de voorkeur kregen van bezoekers van de Halfords-marktplaats. Maar als je je businessmodel zodanig inricht dat de kannibalisatie op eigen assortiment wordt gecompenseerd door meer bezoek (vliegwieleffect!) en commissie-inkomsten over verkopen van derden, dan kunnen dit soort teleurstellingen voorkomen worden.

Aansluiten bij een bestaande marktplaats

Het feit dat kopers hun tijd niet wensen te besteden aan het aflopen van verschillende webshops levert de marktplaatsen veel traffic op. Voor een nieuwe webshop wordt het heel moeilijk om op SEO te scoren en de kosten van SEA zijn niet op te brengen door de moordende concurrentie. Dan ligt het voor de hand je aan te sluiten bij een bestaande marktplaats.

Dat besluit is nog maar het begin. Marktplaatsen zeggen allemaal hoe gemakkelijk het is om je aan te sluiten en dat succes dan volgt. Maar het maken van de connectie met het platform is niet de uitdaging, dat is de vervolgstap. Hoe ga je succesvol producten verkopen op een marktplaats? Heb je de juiste prijs en content voor je aanbod? Hoe weet je zeker dat je producten bovenaan de zoekresultatenpagina’s komen te staan? Sommige marktplaatsen geven verschillende mogelijkheden om je producten voor het voetlicht te brengen op hun platformen.

Winner takes all of ruimte voor meer spelers?

Ik denk dat in b2c slechts een beperkt aantal multi-brand webshops de strijd zal overleven. Verder zal deze markt gedomineerd worden door een aantal b2c marktplaatsen en d2c shops. In b2b is ruimte zijn voor meerdere specialistische marktplaatsen, maar ook daar zet de consolidatie door. De overige (multi-brand) retailers moeten aansluiting zoeken bij een bestaande marktleider, anders worden ze steeds minder relevant en lopen zij het risico dat ze zullen verdwijnen.

Over de auteur

Nils Kijkuit is werkzaam als Head of Commerce Products bij Salmon Netherlands