‘Oplossingen voor nu én de lange termijn’

ING Wholesale Banking biedt financieringsoplossingen aan de grootste ondernemingen en instellingen, zowel in Nederland als wereldwijd. Balance Sheet Optimization is daarbij het doeltreffende recept voor oplossingen op maat, die volledig zijn afgestemd op de behoefte van de klant, zowel op korte als op langere termijn.

“Tien jaar geleden was de bank een instelling die reageerde op de vraag van de klant met het aanbieden van een product”, stelt Diederik van Wassenaer, Global Head Products en CEO Netherlands bij ING Wholesale Banking. “De klant wilde krediet en de bank verleende dan een kredietfaciliteit. ING Wholesale Banking kiest voor een heel andere benadering. We willen de klant een totaaloplossing bieden, die optimaal aansluit bij zijn huidige én toekomstige behoefte. We vragen daarom eerst aan de klant wat zijn doelstellingen en plannen zijn, hoe zijn balans eruitziet en waarvoor dat geld nodig is. Van daaruit gaan we kijken welke instrumenten we inzetten om de juiste oplossing te vinden die de klant verder kan helpen. Met Balance Sheet Optimization zijn we in staat om voor elke klant een financieringsoplossing op maat te realiseren.” “Balance Sheet Optimization komt er in feite op neer dat de oplossingen die we voor de korte termijn bieden ook afgestemd zijn op de langetermijnstrategie van de klant”, verduidelijkt Annerie Vreugdenhil, die als Directeur Corporate Clients verantwoordelijk is voor de grote Nederlandse klanten van ING Wholesale Banking.

Dieper nadenken

Ze vervolgt: “Het aloude adagium ‘cash is king’ is in deze tijd weer helemaal hip geworden. Wij zijn van mening dat een bedrijf daarbij niet alleen moet zorgen dat het voor de korte termijn cash krijgt, maar dit op een dusdanige manier moet doen dat ook de langetermijndoelen kunnen worden verwezenlijkt. Dit betekent dat je een paar slagen verder en dieper moet nadenken voordat je daar de juiste instrumenten voor kiest.” Er is op dit moment een onderverdeling te maken in drie soorten bedrijven, legt Van Wassenaer uit: “Bedrijven die prima de winter doorkomen en hun kansen gaan uitnutten, bedrijven die het echt moeilijk hebben en die je de winter doorhelpt en bedrijven die door de juiste keuzes te maken tot de winnaars kunnen behoren. Wij kunnen ze daarin ondersteunen.”

Bedrijfs- en sectorkennis

Vreugdenhil: “Je ziet op dit moment dat bedrijven cash halen uit het verlagen van het werkkapitaal. Dat gaat eigenlijk automatisch, want als de omzet daalt, gaat het werkkapitaal ook naar beneden en daar komt dan cash uit vrij. Zodra een bedrijf weer in enige groei terechtkomt, gaat dat werkkapitaal ook automatisch stijgen en ontstaat er dus weer een financieringsbehoefte. Met Balance Sheet Optimization helpen we bedrijven om één samengestelde oplossing te creëren, waarbij ze gebruik kunnen maken van toekomstige groei en die dan ook kunnen financieren.” “Om bedrijven daarin goed te kunnen adviseren en ondersteunen moet je zeer brede en diepe kennis hebben van de bedrijven zelf en de sectoren waarin ze actief zijn”, benadrukt Van Wassenaer. “ING Wholesale Banking heeft de afgelopen jaren dan ook fors geïnvesteerd in zowel ondernemingskennis als sectorkennis. Als je niet snapt hoe een bedrijf werkt en hoe de sector in elkaar zit, kan je ook niet beoordelen of een bedrijf een goede overlevingskans heeft en weet je dus ook niet wat er nodig is om de volgende stap te kunnen maken. Onze mensen moeten in de huid van de ondernemende klant kunnen kruipen, op hoog niveau mee kunnen denken en ook met nieuwe ideeën kunnen komen waarmee je de klant verrast. Als bank moet je dan vervolgens ook in staat zijn om te adviseren over die vervolgstappen en daaraan concreet invulling te geven met op maat gesneden oplossingen.”

Waarde toevoegen

“ING heeft in de afgelopen periode laten zien dat het geïntegreerde oplossingen kan bieden voor complexe vraagstukken”, aldus Vreugdenhil. Zij geeft als voorbeeld de financiële herstructurering van ondernemingen als Heijmans, Wavin en TomTom, waarin ING Wholesale Banking een leidende rol heeft gespeeld. “Bovendien zijn we topspeler op het gebied van aandelen- en obligatie-emissies voor Nederlandse bedrijven. Zo hebben we recent als bookrunner obligatieemissies voor onder meer Heineken, Akzo Nobel, KPN en LeasePlan geleid. Een ander voorbeeld van Balance Sheet Optimization-oplossingen is het Orangeinstrument dat we aan Ordina hebben aangeboden. Orange is een achtergestelde faciliteit die ook in aandelen kan worden afgelost. Ordina heeft daarmee de mogelijkheid om verschillende keuzes te maken die passen bij hun strategie de komende jaren.” Van Wassenaer noemt in dit verband ook de oplossing op basis van preferente aandelen die voor Koninklijke Vopak is ontwikkeld. “Vopak kan hiermee op lange termijn aandeelhoudersbinding creëren, terwijl de bestaande aandeelhouders geen last hebben van directe verwatering. Een mooi voorbeeld van een oplossing die volledig past in het plaatje van de klant. We hebben een preferent instrument, dat al heel lang niet is gebruikt, aangepast aan deze tijd en marktomstandigheden en samen met de klant als nieuw maatwerkproduct ontwikkeld. We hebben daar inmiddels ook al met andere klanten over gesproken, want het is een heel interessante oplossing, waarmee we niet alleen het juiste antwoord geven op een financieringsvraag, maar ook waarde toevoegen voor de klant.”