- MT100 - 2010
- Fidessa Docters van Leeuwen
- Herman van Heusden
Ondernemerschap, lef en daadkracht
Bij verschillende bedrijven beluistert VDS de behoefte aan meer lef, daadkracht, ondernemerschap en bevlogenheid bij werknemers. Juist nu. Immers, klanten komen niet meer vanzelf. Wist u dat bevlogenheid beweging brengt? Klanten voelen zich serieus genomen; resultaten verbeteren.
“We hebben een teruglopende omzet en willen daarom onze verkopers trainen. Dit is een veel voorkomende vraag”, aldus Huib Broekhuis, directeur VDS. “De klant vertaalt het probleem (bijvoorbeeld teruglopende omzet) vaak te snel naar een oplossing (trainen). En verbaast zich er vervolgens over dat de training niet heeft geleid tot de gewenste omzetverbetering. “Trainen is vaak onzin”, zegt Bas van Oevelen, partner bij VDS. Hij doelt erop dat trainen alléén zelden genoeg is. “Trainen is regelmatig nog een ‘event’, iets wat losstaat van de praktijk, de context en de doelen die beoogd worden en waar de leidinggevenden van deelnemers niet of nauwelijks bij betrokken zijn.” Broekhuis: “Wij doen het anders. Wij achterhalen de oorzaak van het probleem en ontwerpen vervolgens díe interventies die werkelijk van waarde zijn.” De kernvraag is dan hoe het eigenlijk komt dat de omzet terugloopt en in welke mate dat het werkelijke probleem is. “Teruglopende omzet zien we eerder als het gevolg van het slecht zorgen voor je klanten, het onvoldoende aanspreken van talenten van mensen én van gebrekkig leiderschap. En al klinkt dit allemaal misschien wat somber, er is echt een weg naar boven! Er is een hele duidelijke manier om dit om te buigen naar een organisatie waarin met plezier, vol energie en met een flinke drive alles voor even zo enthousiaste klanten wordt opgepakt. Dit vraagt om leiders die ‘hard’ en ‘zacht’ met elkaar kunnen verbinden. Natuurlijk zijn processen, structuren en heldere doelstellingen belangrijk. Toch is het net zo belangrijk dat de salesmensen worden uitgedaagd, zelfkennis opdoen, gestimuleerd worden in hun ondernemerschap en geholpen worden om lef en daadkracht te tonen, zodat ze eropuit gaan en klanten proactief benaderen met ideeën die voor de klant werkelijk van waarde zijn. Dát leidt tot loyale klanten die promotors worden van het bedrijf waardoor resultaten duurzaam zullen verbeteren.”
Het Rotterdamse incompanytrainingsbureau VDS – voorheen Van Dalsum & Schouten – is twintig jaar geleden opgericht. “We verbazen ons er nog steeds over dat mensen met een slecht humeur in de auto stappen, twee uur in de file staan, cynisch en mopperend in hun kantoor zitten, om dan doodmoe weer naar huis te gaan. Werken moet toch ook gewoon leuk zijn, energie geven en zinvol zijn?” Dat het ook anders kan, heeft VDS inmiddels bewezen. Intussen is VDS uitgegroeid tot een van de grootste incompanytrainingsbureaus in Nederland, dat door middel van het ontwikkelen van talent ervoor zorgt dat klanten beter bediend worden en resultaten duurzaam verbeteren. “Eigenlijk is ‘trainingsbureau’ niet het goede woord”, zegt Broekhuis. “Dat focust te veel op het middel. Maar een consultancybedrijf willen we vooral niet zijn. Dat is te vrijblijvend. Noem ons liever een prestatieverbeteraar. Daar mogen klanten ons ook op afrekenen.” Dat VDS werkelijk zijn nek uitsteekt voor resultaten blijkt uit het gegeven dat het bureau met een resultaatafhankelijke beloning wil werken. Bijvoorbeeld door 50% van de normale vergoeding te berekenen en de overige 50% volledig resultaatafhankelijk te maken. “Wij geloven in deze aanpak”, aldus Van Oevelen, “en we hebben ook bewezen dat het werkt. Het is alleen maar stimulerend voor de klant en onszelf als we een gezamenlijk belang nastreven waar uiteindelijk iedereen beter van wordt.”
Duurzame oplossingen
Hoe werkt dat dan? “De geformuleerde doelen zijn het uitgangspunt; vervolgens analyseren we gezamenlijk wat de huidige knelpunten zijn. Op basis van die analyse ontwerpen we samen een plan van aanpak. Daar komt vaak leiderschapsontwikkeling in voor, samenwerking en versterking van persoonlijk leiderschap van de medewerkers en aanscherping van processen. Gezamenlijk worden de doelen en activiteiten bepaald. De rol van de leider is daarbij cruciaal; hij dient vaak een meer faciliterende houding aan te nemen en ruimte te geven. Wij helpen de leidinggevenden en hun teams om dit te laten werken en volgen dat ook gedurende een afgesproken aantal maanden, zodat er een blijvende verandering plaatsvindt.”
Levend voorbeeld
De kernwaarden van VDS – werkelijk van waarde zijn, lef, gedrevenheid – geven richting aan de werkwijze. Sterker nog: Broekhuis stelt dat VDS er het levende voorbeeld van is. “We doen eerst zelf wat we bij onze klanten willen doen. Zo hebben we het afgelopen jaar het accent verschoven van ‘omzet’ naar ‘zo goed mogelijk voor je klanten zorgen’. Targets zijn daarbij losgelaten. Bovendien hebben we de VDS Academy opgericht. Zo kunnen mensen het beste uit zichzelf halen. In ons HR-beleid willen we nog veel verder gaan, beseffend dat ‘het nieuwe werken’, ‘generatie Y’ en de behoefte aan meer zelfstandigheid en ondernemerschap geen hypes zijn. “We zijn verder bezig om onze ‘Great Place to Work’-erkenning te krijgen. Dat past goed in onze overtuiging dat bedrijven die goed voor hun mensen zorgen mensen stimuleren om op hun beurt goed voor hun klanten zorgen. En dat is de sleutel tot duurzame resultaatverbetering”, besluit Broekhuis.
