- MT Finance - 2015
- Olaf Boschman
- Sebastiaan Westerweel
Huisbankierschap op de schop!
Deutsche Bank in Nederland weet voor een sterk groeiende groep ondernemingen een passend antwoord te vinden op financieringsvragen. De bank verwacht haar positie verder te kunnen verstevigen, onder meer omdat werken met huisbankiers tegenwoordig niet meer vanzelfsprekend is.
“Eind 2012 besloot Deutsche Bank zich in Nederland scherp te richten op een aantal klantsegmenten”, vertelt Burkhard Ziegenhorn, Head of Global Transaction Banking Netherlands en sinds begin september CEO van Deutsche Bank Nederland NV. Die strategische keuze pakt goed uit, gelet op de groei van het klantenbestand en de omzet in de afgelopen twee jaar. Zo groeide het aantal klanten in 2014 met dubbele cijfers en naar verwachting zet die groei de komende jaren door. “De meeste van deze ondernemingen doen internationaal zaken en hebben specialistische financieringsvragen. Voor die ondernemingen kunnen we echt waarde toevoegen”, zegt Caroline Oosterloo, verantwoordelijk voor risicomanagement in Nederland.
Holistische benadering
“Een voorbeeld is de recente financiering van een overname in Azië”, vervolgt Jan Versteeg, die leiding geeft aan het team voor de regio Amsterdam. “Een andere bank had voorgesteld om de overname volledig met een lening te financieren. Wij hebben eerst gekeken naar het bedrijf dat onze relatie wilde kopen. Die analyse liet zien dat dit bedrijf veel debiteuren had met een goede kredietwaardering. Wij stelden toen voor om financiering via die debiteurenposities op te zetten. Dit verlaagde het risico en daarmee de overnamekosten.”
Diederik Kolfschoten, hoofd Structured Finance, vindt dit voorbeeld typerend voor de werkwijze van Deutsche Bank. “Onze benadering is holistisch. We denken niet vanuit een afdeling of vanuit een bepaald product, maar zoeken een financieringsoplossing die het best bij de vraag van de klant past. We leveren maatwerk in plaats van standaardoplossingen.”
‘Onze klanten hebben wereldwijd altijd hun Nederlandse relatiemanager als aanspreekpunt’
Wereldwijd één aanspreekpunt
Dankzij het grote internationale netwerk, wereldwijd zo’n drieduizend kantoren in meer dan zeventig landen, is er veel lokale kennis. Klanten die internationaal zakendoen profiteren van de kennis van lokale markten, zegt Kolfschoten. Hoe meer kennis, des te beter de risico-inschatting. “Wij kunnen hierdoor vaak betere oplossingen aanbieden”, stelt Oosterloo. “Ondernemingen die schepen of andere kapitaalintensieve goederen exporteren naar landen met een instabiel politiek klimaat willen de garantie dat ze betaald krijgen. Wij kunnen het kredietrisico overnemen of dat in de markt zetten.”
Een ander voordeel van de werkwijze van Deutsche Bank is dat klanten altijd hun Nederlandse relatiemanager als aanspreekpunt hebben, waar ze ook zakendoen. “Ongeacht of dat Duitsland, Nigeria of Vietnam is”, aldus Ziegenhorn.
Valutaplatform
Deutsche Bank kan mede dankzij haar grote internationale netwerk en platform ook snelle en heel praktische oplossingen bieden. Ziegenhorn illustreert dit opnieuw met een voorbeeld uit de praktijk. “Een bloemenhandelaar kan een rozenkweker in Afrika meestal wel betalen in dollars, maar het kan voordeliger zijn om dat te doen in lokale valuta, bijvoorbeeld de Keniaanse shilling. We kunnen in ons netwerk betalingen automatisch in meer dan 120 valuta voldoen tegen een prijs die we vooraf overeenkomen. De rozenkweker heeft zo geen kosten voor het omwisselen in lokale valuta en de handelaar weet waar hij aan toe is.”
De kracht van dit valutaplatform zit in de achterliggende technologie en het feit dat het wereldwijd hetzelfde werkt. Deutsche Bank heeft ook een platform voor supply chain finance. Onder meer een grote Nederlandse supermarktketen gebruikt dat naar tevredenheid, weet Versteeg. “Zijn leveranciers dienen daar hun facturen elektronisch in en afhankelijk van de behoefte aan kasgeld kunnen ze per factuur kiezen voor directe betaling of wachten tot het eind van de betalingstermijn. Een klant uit de automotive industrie gebruikt ons supply-chain-financeplatform voor het verlengen van de betaaltermijnen van zijn leveranciers. Wij betalen de leveranciers ook in dit geval onmiddellijk bij levering. Zo beschikken zij snel over liquiditeiten, ondanks de verlengde betaaltermijn van hun afnemer.”
Focus
De focus van Deutsche Bank in Nederland sluit naadloos aan bij de prioriteiten die CEO John Cryan voor de groep heeft gesteld. “We liggen op een stabiele koers in Nederland en gaan de komende jaren onze aanwezigheid in de markt verstevigen”, zegt Ziegenhorn. De afgelopen jaren hebben bewezen dat de dienstverlening aanslaat. Kolfschoten verwacht dat Deutsche Bank kan profiteren van veranderingen in de rol van banken. “Het is steeds minder vanzelfsprekend om te werken met een huisbankier voor alle financiële zaken. Voor ondernemingen is het belangrijk dat ze niet afhankelijk zijn van één bank: ze moeten diversificeren. Wij adviseren dat onze klanten ook en verwachten dat er een eind komt aan het huisbankierschap.”
