Waar concureert vis met kip?

In een uitdagende economie is inzicht in de markt waarin je opereert voor ondernemers veel relevanter dan de vraag of ze een kwartje meer of minder moeten betalen.

Om je markt echt te begrijpen, is diepgaande sectorkennis een eerste vereiste, weten Rutger van Nouhuijs en Ruut Meijer

Na vijf magere jaren lijkt het herstel van de wereldeconomie wat vastere contouren aan te nemen, zegt Rutger van Nouhuijs, directeur Large Corporates & Merchant Banking bij ABN AMRO. “In de Verenigde Staten zijn de aantrekkende huizenmarkt, de daling van de werkloosheid en de toename van het consumentenvertrouwen belangrijke aanwijzingen dat het beter gaat, al blijft het afwachten of het herstel echt doorzet.”

“Het blijft breekbaar”, zegt Ruut Meijer, directeur Corporate Clients, “maar het ziet er vrij solide uit.” Dichter bij huis zijn tekenen van herstel zichtbaar in Duitsland en Engeland, vervolgt hij. Indicatoren zijn de groeiende behoefte aan werkkapitaal en de stijgende vraag naar kapitaal met langere looptijden.

De Nederlandse economie blijft voorlopig achter. Dat hindert met name ondernemingen die sterk afhankelijk zijn van de binnenlandse vraag en die daardoor minder mogelijkheden hebben voor het spreiden van risico's. Als oorzaak noemt Meijer het lage consumentenvertrouwen dat ertoe leidt dat mensen minder geld uitgeven. Het lage vertrouwen op zijn beurt is weer een gevolg van de malaise op de huizenmarkt, onzekerheid over het werknemerspensioen en steeds nieuwe bezuinigingen.

“We denken met klanten mee over hoe ze deze moeilijke tijd het best kunnen doorstaan. In het verleden was het vaak zo dat een onderneming met een uitgewerkt plan aanklopte bij de bank; nu werken we samen verschillende scenario's uit. In de scenario's kijken we onder meer naar mogelijkheden om werkkapitaal efficiënter in te zetten, staan we stil bij de vraag hoe de onderneming haar balans optimaal kan inrichten en welke financieringsstructuur de beste is. Als je een machine koopt die vijf jaar meegaat, dan moet je die bijvoorbeeld niet met een rekening-courant financieren. Dat is veel te riskant. De korte rente staat nu heel laag, maar als die oploopt, wordt de machine opeens veel duurder. Lease is dan een veel beter alternatief.”

‘Een goede adviseur weet alles van zijn klanten en van de sector waarin zij actief zijn’

Sectorkennis

ABN AMRO denkt dus mee over de strategie van de onderneming. Sleutelwoord daarbij is sectorkennis, aldus Van Nouhuijs. “Je kunt alleen een goede adviseur zijn als je behalve van de onderneming zelf ook alles weet van de sector waarin die actief is. Daarom zorgen we er intern voor dat de collega's die werken voor de grote ondernemingen hun kennis en kunde delen met collega's die werken voor ondernemingen in het mkb en andersom. Dat levert nieuwe ideeën op en het geeft een schat aan inzicht in hoe het reilt en zeilt in een sector.”

Voor Meijer is het vanzelfsprekend dat sectorkennis de grenzen van sectoren overschrijdt, omdat ontwikkelingen in sectoren vaak onderling samenhangen. “Zo bestaat er, wereldwijd bekeken, een verband tussen de prijs van vis en de prijs van kip. Als vis te duur wordt, dan stappen mensen over op kip en andersom. Zeker in armere gebieden willen mensen zo veel mogelijk proteïne tegen een zo laag mogelijke prijs. Het spel is dan om te kijken waar vis concurreert met kip en hoe je daar als ondernemer bij de prijsstelling rekening mee houdt. Deze vragen zijn voor ondernemers veel relevanter dan de vraag of ze een kwartje meer of minder moeten betalen.”

Leidende positie

Iedereen kan profiteren van de sectorkennis van ABN AMRO. Via het online platform Insights deelt de bank haar visie op en vooruitzichten voor vijftien sectoren, waaronder food, retail, bouw en vastgoed, technologie, media en telecommunicatie, en grondstoffen.

Stuk voor stuk zijn dit sectoren waarin de bank een toonaangevende positie inneemt, nationaal of internationaal. Illustratief voor de sterke marktpositie is dat de kredietverlening aan Nederlandse ondernemingen op peil blijft, ondanks faillissementen en een krimpende economie. En, ABN AMRO is weliswaar in eerste instantie een Nederlandse bank voor Nederlandse ondernemingen, wereldwijd is er een leidende positie in energie, grondstoffen en transport.

Dienstverlening

Van Nouhuijs vermoedt dat de sterke positie mede te danken is aan de rol van trusted advisor die de bank vaak heeft en waarbij sectorkennis heel belangrijk is. “Van klanten horen we dat ze onze werkwijze erg waarderen.” De verklaring zit verder in de dienstverlening. “Alles wat klanten nodig hebben, bieden we aan. Een aandelenemissie, de uitgifte van een obligatie, fusie of overname, advies over werkkapitaal, cashmanagement: op elk terrein kunnen ondernemingen, groot en klein, bij ons terecht.” Meijer wijst op de hoge waardering voor het cashmanagement, die uit verschillende onderzoeken blijkt.

Beide directeuren rekenen op verdere groei van het marktaandeel. Een deel daarvan komt van dienstverlening waar steeds meer vraag naar komt: bemiddeling tussen ondernemingen en institutionele beleggers bij financieringen. Van Nouhuijs: “Publieke kapitaalmarkten nemen een steeds groter deel van de schuldfinanciering van ondernemingen op zich. Wij kunnen de match maken tussen pensioenfondsen, verzekeraars en assetmanagers aan de ene kant en de onderneming aan de andere kant.
Ook alternatieve manieren van financieren, zoals lease en commercial finance, nemen een grote vlucht”, aldus Meijer. “Met deze vormen van asset based financieren groeien we momenteel met 15% of meer, in Nederland én in het buitenland.”