‘Wij zijn een businesspartner met een persoonlijke aanpak’

Jacob Ruiter, Marc van Putte, Pieter Janssen, Auke van Stralen
Essent
MT500 - 2009

Essent heeft, inclusief zijn voorgangers, als grootste Nederlandse energiebedrijf honderd jaar ervaring opgebouwd in de totale energieketen. Het concern bedient consument én zakelijke markt. “Onze kennis en kunde zijn een essentiële basis om succesvol te zijn op de zakelijke markt”, vertelt manager Sales Marc van Putte.

Essent Business-to-Business, met zo’n 170 medewerkers binnen een concern van ruim 11.000 mensen, functioneert als een bedrijf binnen een bedrijf. De totale keten van advies en verkoop tot aan incasso van de facturen wordt intern geregeld. Deze autonome positie maakt het volgens Marc van Putte, manager Sales en lid van het managementteam Business-to-Business van Essent, mogelijk om de relatie met de zakelijke eindklanten op een eigen manier in te vullen. “Wij onderscheiden ons door flexibiliteit en innovativiteit, gecombineerd met een persoonlijke aanpak.” Zo geven de korte lijnen de afdeling de nodige flexibiliteit. Van Putte: “Tegelijk hebben we het voordeel van de inkoopkracht en de ervaring van onze handelstak Essent Trading. Essent heeft op het gebied van de handel in grondstoffen voor energie (kolen, olie, gas, etc.) in Europa een vooraanstaande positie. Wanneer onze handelstak een goede deal sluit, zijn wij in staat om dat meteen door te vertalen naar onze klanten.”

Innovatie

De zakelijke divisie is door haar focus op een deelgebied van Essents afzetmarkt in staat om per doelgroep de diepte in te gaan. Er zijn dedicated teams die zich alleen bezighouden met overheden of met het bedrijfsleven. Een must, vindt Van Putte, gezien het grote verschil in energievraagstukken. “Zo kunnen we voor een grote Nederlandse winkelketen met behulp van benchmarks heel gericht advies bieden om het energieverbruik terug te dringen. Met dat soort sectorspecifieke kennis bied je echte toegevoegde waarde.”

De zakelijke divisie van Essent profiteert op verschillende gebieden van de slagkracht van de moederorganisatie. Bij de inkoop van energie, maar ook bij innovatie. Deze innovatieve inslag komt op drie punten tot uiting. Allereerst in de verduurzaming van de productie en levering van elektriciteit en gas. Essent verzorgt meer dan vijftig procent van de productie in Nederland aan Groen Gas. Essent Business-to-Business is daar het exclusieve afzetkanaal voor. Via onder meer enkele deals met busmaatschappijen en tankstations werkt Essent zo aan de vergroening van het wegverkeer. Een tweede aspect is de focus op elektrisch vervoer. Van Putte wijst op de parkeergarage onder het kantoor in Den Bosch, waar een groeiend aantal elektrische bedrijfsauto’s staat. “Eind 2009 willen we er honderd hebben rijden. Op dit gebied hebben we als Essent een koploperspositie.” Een derde innovatief aspect is het toenemende gebruik van onlinetools, om het voor klanten eenvoudiger te maken om met Essent samen te werken. “De ene klant wil weinig service, de andere klant wil elke dag inzicht in zijn energieverbruik om de organisatie daarop te sturen of wil zijn facturen online afhandelen. Dat is allemaal mogelijk via een persoonlijke portal, waar klanten laagdrempelig en up-to-date de gewenste service krijgen.”

Persoonlijke aanpak

Essent streeft naar een persoonlijke aanpak. Van Putte: “Zakelijke klanten hechten veel waarde aan een persoonlijke manier van zakendoen. Dat blijkt ook keer op keer uit onafhankelijk onderzoek. Daarom heeft elkezakelijke klant bij ons een eigen contactpersoon, die deze klant kent en met wie een duurzame zakelijke relatie wordt opgebouwd.” Het heeft overigens geen zin om een persoonlijke aanpak te claimen als die zich niet vertaalt in de bedrijfscultuur, weet de manager Sales. “Onze klanten zijn veelal ondernemers, dus moeten onze mensen zich gedragen als ondernemers en meedenken als ondernemer over wat hun zakelijke relaties bezighoudt op energiegebied. Alleen dan krijg je het soort betrokkenheid dat er bijvoorbeeld toe heeft geleid dat we een van onze grootste klanten, een toeleverancier aan de bouwindustrie, kunnen helpen om zijn productie zo efficiënt mogelijk af te stemmen op dag- en nachttarieven. Dat heeft hem forse kostenbesparingen opgeleverd.”

Businesspartner

Van Putte benadrukt dat een persoonlijke aanpak niet betekent dat je als leverancier in alles meegaat. “Wij zijn een businesspartner. Daar zijn we realistisch in. Het gaat om grote bedragen. We willen als Essent duidelijk en transparant zijn in wat we onze businesspartners aan meerwaarde kunnen bieden in een commoditymarkt.” Dat kan, zeker in de huidige crisis, betekenen dat je samen kijkt wat er mogelijk is wanneer een klant te veel energie heeft ingekocht en niet verbruikt. “Als wij kunnen helpen door het teveel aan ingekochte energie te verkopen op de termijnmarkt, dan doen wij dat.” Het betekent ook dat de salesmedewerkers van Essent net die extra stap kunnen zetten om voor beide partijen een goede deal te sluiten. “Zo hebben we bijvoorbeeld een overeenkomst met een indoorwintersportresort gesloten, waarbij wij op de desbetreffende locatie een Sales Kick-off hebben georganiseerd. Je haalt zo voor beide partijen meer uit je relatie.”