In de veranderende wereld van energie is Nuon de spil. Op het gebied van duurzaamheid, verbruik en de prijs van energie. Deze onderwerpen én hun onderlinge invloed staan in toenemende mate op directieagenda’s. Als organisatie is het daarom slim om het complete energieplaatje te bekijken.
Marc Heijnis, Head of Sales Operations Nuon B2B, stelt: “De laatste tijd is energie niet meer uit de directiekamer weg te denken. Het onderwerp is té belangrijk geworden. Los van het feit dat energie een belangrijk deel uitmaakt van de duurzaamheidsdoelstellingen, spelen de kosten van energie een belangrijke rol. De prijzen op de energiemarkt en op de grondstofmarkten voor olie en gas fluctueren enorm. Nuon heeft in de zakelijke markt zijn focus gelegd op een breed pakket van producten en diensten die hierop inspelen, zodat we onze klanten met slimme energieoplossingen kunnen ondersteunen.”
Nuon is een energieonderneming met 5800 medewerkers, die ongeveer 2,6 miljoen consumenten, bedrijven en (publieke) organisaties bedient in Nederland. Nuon produceert en levert gas, elektriciteit, warmte en koude en biedt aan zijn klanten energiebesparende producten en diensten. Heijnis vertelt: “Sinds 2009 is Vattenfall de moedermaatschappij van Nuon. Vattenfall, 100% eigendom van de Zweedse staat, is een van de grootste elektriciteitsproducenten en de grootste warmteproducent van Europa. Energie is in toenemende mate een Europese aangelegenheid en dat heeft er mede toe geleid dat Nuon en Vattenfall samenwerking hebben gezocht. Overigens verandert er voor onze Nederlandse klanten in de dagelijkse gang van zaken niets. De lokale operatie blijft intact en we blijven investeren in onze specifieke kennis over de Nederlandse markt. Bovendien is deze internationale propositie prachtig voor Nuon. Het levert voordelen op zoals het delen van kennis en het vergroot de mogelijkheden om te investeren in duurzame energiebronnen.”
Even terug naar die directiekamer. Waarom is energie juist daar het onderwerp van gesprek? Heijnis: “De grootzakelijke markt kijkt vandaag de dag naar een combinatie van onderwerpen die met elektriciteit en gas samenhangen, zoals duurzaamheid, het energieverbruik, maar ook de prijs. Bij het zien van het complete energieplaatje stelt men zich de vraag: wat ben ik in totaal kwijt aan energie?”
“De klant heeft te maken met een aantal zaken die invloed hebben op de prijs, zoals het risico dat de klant aangaat in de duur van het contract en het inspelen op prijsschommelingen. Het juiste moment van inkopen is hierbij van belang”, zegt Heijnis. “Nuon beschikt over een eigen handelsvloer die 24/7 doorgaat. Onze inkoopexperts staan hiermee de hele dag in contact. Aan inkoopzijde kun je profiteren als je efficiënt weet in te spelen op marktfluctuaties. Door continu de vinger aan de pols te houden kun je het verschil maken. Onze klanten kunnen zelf ook realtime in energie handelen, als ze willen. Maar ook met gestandaardiseerde producten kunnen klanten inspelen op prijsschommelingen. Met Nuon HerPrijs kiest de klant voor een vaste prijs, maar kan hij ook profiteren van prijsdalingen. Je kunt je prijs steeds opnieuw vastzetten. We deden dit al met elektriciteit, maar zullen dit product binnenkort ook voor gas introduceren.”
‘Wij kunnen bedrijven met slimme energieoplossingen ondersteunen’
Een regelmatig terugkerende wens is dat klanten het verbruik willen verminderen. Een thema dat enerzijds bijdraagt aan duurzaamheidsdoelstellingen van bedrijven en anderzijds zorgt voor een kostenreductie. Bij veel bedrijven staan duurzaamheid, mvo en het terugdringen van de CO2-uitstoot hoog op de agenda. Heijnis: “Wij gaan op zoek naar partnerships die kunnen bijdragen aan onze dienstverlening op dit gebied. Bijvoorbeeld met dochteronderneming Ebatech. Dit ingenieursbureau brengt niet alleen het verbruik in kaart door bijvoorbeeld slimme meters te plaatsen, maar biedt ook oplossingen om het verbruik te verminderen door besparingsmaatregelen voor te stellen en door te voeren – wat verminderen van de CO2-uitstoot ten goede komt. Dit zie je bijvoorbeeld terug in de vastgoedmarkt. Een markt die vanuit overheden en gemeenten steeds vaker te maken heeft met de vereiste CO2-richtlijnen. Het project ‘de Afbramerij’ toont hoe industrieel erfgoed, mede dankzij ons partnership met BAM Utiliteitsbouw, een nieuwe duurzame bestemming krijgt. Het gebouw wordt straks CO2-neutraal opgeleverd. Energiezuinige toepassingen die hier zijn gebruikt, zijn ‘slimme zonwering’ (die houdt warmte vast of houdt juist de warmte buiten), natuurlijke ventilatielucht en warmte- en koudeopslag (warmte en koude worden in de grond opgeslagen en waar nodig gebruikt). Omdat al onze partners een eigen specialisme hebben, is er volop expertise en zijn we complementair.”
Nuon blijft naar nieuwe mogelijkheden zoeken. Speelde duurzaamheid zoals al uit eerdere voorbeelden bleek een grote rol in de vastgoedmarkt; met e-mobility wordt opnieuw bewezen dat duurzaamheid bij de energieleverancier altijd in ontwikkeling is. Heijnis: “Onlangs sloot Vattenfall een joint venture met Volvo op het gebied van e-mobility. Binnenkort zullen we tijdens onze roadshow de nieuwe Volvo V60 Plug-in Hybrid, een auto die ook volledig op elektriciteit kan rijden, introduceren op de Nederlandse markt. Wij maken het plaatje compleet met de energievoorziening en de laadpalen voor de auto’s die zowel thuis als op het werk kunnen worden geïnstalleerd.”
Heijnis sluit af: “Wij blijven voor nu en in de toekomst onze klanten op het gebied van energie en duurzaamheid ondersteunen. De interesse voor energie zal de komende jaren alleen maar toenemen. Gelukkig is Nuon, part of Vattenfall, een ijzersterk merk!”
Een huisbank voor alle zakelijke ambities“In deze onzekere markten willen grootzakelijke klanten een betrouwbare huisbank”, stelt Maurits Duynstee van ING Commercial Banking. “We hebben hard gewerkt om te zorgen dat we ze bij alle zakelijke behoeften kunnen ondersteunen”, zegt Annerie Vreugdenhil, directeur ING Commercial Banking Nederland.
Klanten hebben ons gevraagd om de brede zakelijke huisbank te zijn die alles biedt wat zij nodig hebben”, vertelt Annerie Vreugdenhil. “Dat betekent dus dat ze niet alleen voor hun dagelijkse operaties, maar ook bij hun strategische plannen en activiteiten op ons moeten kunnen bouwen, zowel binnen Nederland als internationaal.”
“Om een volwaardige relatie te kunnen hebben met grootzakelijke klanten moet een bank meer kunnen bieden dan alleen basale bancaire producten”, stelt Maurits Duynstee, directeur Corporate Clients en Corporate Finance Nederland. Daarom heeft ING de afgelopen jaren stevig geïnvesteerd in het verbreden van haar dienstenpakket. “Inmiddels hebben we onze voelsprieten uitstaan in alle voor onze klanten belangrijke markten.”
Dat betekent dat ING haar klanten niet alleen ondersteuning biedt bij fusies en overnames, maar bijvoorbeeld ook actief voor ze is op de internationale kapitaalmarkten. “In elk van die markten zijn we de afgelopen jaren enorm gegroeid”, verklaart Vreugdenhil. “Dankzij onze investeringen opereren we in die markten inmiddels op volle oorlogssterkte en in de volle breedte van de bancaire dienstverlening. Om in de markten van vandaag succesvol te zijn, moet je naast sterke adviesvaardigheden, bijvoorbeeld op het gebied van fusies en overnames, ook solide kennis hebben van de internationale aandelen-, krediet- en schuldmarkten, inclusief private placements.”
Door de inspanningen om het aanbod te verbreden is ING niet alleen de nummer-één-bank voor het Nederlandse bedrijfsleven; ook is de bank uitgegroeid tot een prominente speler op Europees niveau. Dat wordt onderstreept door de ranglijsten – de zogeheten league tables – van onafhankelijke internationale bureaus. In de performance van financiële dienstverleners heeft ING Commercial Banking de afgelopen jaren een gestage opmars gemaakt, wat onder meer blijkt uit het feit dat zij dit jaar als enige Nederlandse bank tot de Europese top van aandelen- en obligatie-emissies is doorgedrongen. De bank is de afgelopen jaren betrokken geweest bij de vooraanstaande en trendbepalende fusie- en overnametrajecten in de Nederlandse markt en zette ook de stijgende lijn voort als leidende bank bij het vormen van syndicaten voor het arrangeren van grote kredieten voor klanten. Daarbij krijgt steeds een van de betrokken banken een centrale rol bij het structureren en administreren van het verleende krediet. “Dankzij onze internationale erkenning krijgen wij steeds vaker die strategische adviesrol”, vertelt Duynstee.
Vreugdenhil: “De gesprekken met onze klanten waarin we onze meerwaarde keer op keer willen laten zien in ons strategische advies, daar gaat het om. Daarbij is de externe waardering bemoedigend, maar de klant bepaalt uiteindelijk onze relevantie. Wij willen de relevante partner zijn voor onze klanten. De dialoog is wat echt telt. Daardoor zijn wij in staat om de beste oplossing aan te bieden.”
Een huisbankier moet daarbij ook in staat zijn tot het voeren van een strategische dialoog. Hij moet businessuitdagingen van klanten kunnen doorgronden en vertalen naar de juiste combinatie van bancaire producten en oplossingen. “ Uiteraard is daar marktkennis voor nodig”, legt Duynstee uit. “Maar minstens zo belangrijk is dat we de strategische thema’s van een klant op ons netvlies hebben.” Voor dat inzicht is het volgens de bankiers essentieel dat ING haar klanten door en door kent. “Om tot optimale bancaire dienstverlening te komen, hebben we veel geïnvesteerd in de relaties met onze klanten”, zegt Duynstee. “Dat doe je in goede en slechte tijden. Je moet om te beginnen de sector en het bedrijf van je klant goed kennen: de strategische agenda van het management, maar ook de primaire processen en de markt waarin een organisatie zich beweegt.”
Hierdoor is ING Commercial Banking beter in staat om in slechte tijden een adequaat vangnet te creëren. “Dankzij onze grondige kennis van onze klanten in combinatie met het brede dienstenpakket kunnen we voor hen de beste oplossingen bedenken.
Bovendien, voor langlopende relaties doe je nu eenmaal makkelijker iets extra’s”, aldus Duynstee. “Het is een uiting van ons commitment tegenover klanten. Testcases daarvoor waren de vele herfinancieringen die we in 2009 hebben afgesloten. Daarmee bewezen we dat we werkelijk bereid zijn om als huisbankier ook in slechte tijden er te zijn voor onze klanten.” Vreugdenhil is wel zo eerlijk om te bekennen dat zelfs het meest vergaande commitment zijn grenzen heeft. “Voor ieder goed businessplan is een financiering te organiseren, maar het is ook zo dat in onzekere tijden niet alle businessplannen even robuust blijken te zijn”, zegt zij.
De kracht van het Nederlandse bedrijfsleven is de internationale ondernemingsgeest. Nederlandse ondernemingen zoeken de groei steeds weer over de grenzen, en die liggen steeds verder. Dat brengt nieuwe uitdagingen met zich mee. ING Commercial Banking is als grote internationale bank actief in de belangrijkste groeimarkten in de wereld en kan bedrijven daar goed assisteren bij het verwezenlijken van hun ambities. Vreugdenhil: “We zijn in 43 landen actief, waaronder veel zogenoemde opkomende markten. In veel gevallen zijn we de economische ontwikkeling in die landen voorgegaan. Daardoor hebben we stevige wortels in veel lokale markten. Voor internationaal opererende organisaties kunnen we als huisbankier ook onze dienstverlening uitvoeren in de plaatsen in de wereld waar zij inzetten op groei.”