“We hebben de visie, het portfolio en de innovaties om de zakelijke markt te veroveren”, stelt Erik Swart, de kersverse B2B-director van Samsung Nederland. Dat doel staat niet op zich: Samsung wil een sterke topvijfpositie in de Interbrand Best Global Brands-ranglijst.
Erik Swart is net terug uit Zuid-Korea. Daar heeft hij uitgebreid geconfereerd met B2B-directeuren van andere Samsung-vestigingen. Velen van hen zijn pas onlangs aangesteld. Samen staan ze voor een interessante uitdaging: met Samsung de zakelijke markt veroveren. “Inderdaad”, bevestigt Swart, die begin dit jaar B2B-director voor Nederland werd. “Dit is een internationale uitbreiding van onze corporate strategie. We willen voortborduren op onze reputatie en ons succes in de consumentenmarkt. Op basis daarvan gaan we de zakelijke markt veroveren.”
Samsung heeft goede redenen om optimistisch te zijn over het verbreden van zijn markt. “Een aantal trends werkt in ons voordeel”, legt Swart uit. “Ten eerste zien we al enige tijd een verschuiving van vaste werkplekken naar mobiele apparatuur. Wereldwijd worden al meer tablets verkocht dan vaste werkplekken. Het gebruik van consumentenelektronica in de zakelijke markt, de zogenaamde consumerization of IT, wordt steeds normaler. Een tweede trend is de zogenaamde convergentie van technologie. We vinden het steeds normaler als uiteenlopende apparatuur als tablets, monitoren, smartphones en bedrijfsprinters probleemloos met elkaar samenwerken.” De derde en zakelijk misschien wel meest ingrijpende trend heet bring your own device. Swart legt uit: “Werknemers zijn mondiger en veeleisender. Bovendien hebben ze duidelijk eigen voorkeuren. Wereldwijd zien we dat werknemers het niet accepteren als hun werkgever bepaalt welke mobiele apparatuur ze moeten gebruiken. Ze willen zelf kiezen. Of beter: ze willen hun eigen mobiele apparatuur ook in de kantooromgeving kunnen gebruiken. Dat geldt zowel voor smartphones als voor tablets.”
Vooral die laatste trend is veelbetekenend voor Samsung. Meer dan vijftig procent van de smartphones die in Nederland over de toonbank gaan, zijn van Samsung. Ook de tablets van Samsung doen het goed en zijn verwikkeld in een nek-aan-nekrace om de Nederlandse toppositie. Elders in de wereld is de situatie vergelijkbaar: op iedere consumentenmarkt doet Samsung het meer dan voortreffelijk. “Dat betekent dus ook dat heel veel werknemers binnen de zakelijke omgeving hun Samsung-apparatuur willen gebruiken.”
“Voor ICT-afdelingen vormen al die particuliere apparaten een hoofdpijndossier”, beseft Ben Rodrigo Iglesias, key account manager B2B bij Samsung. “Medewerkers verwachten dat ze met hun favoriete mobiele apparaat niet alleen hun zakelijke mail kunnen lezen, maar ook zakelijke applicaties kunnen gebruiken. Met al die verschillende typen devices en merken, verschillende besturingssystemen en verschillende softwareversies zijn het beheer en de beveiliging voor ICT-beheerders een enorme uitdaging. Daar heeft onze afdeling R&D een oplossing voor ontwikkeld: Samsung For Enterprise (SAFE). SAFE is onze verzamelnaam voor een set securityoplossingen die standaard deel uitmaken van Samsungs mobiele devices voor de zakelijke markt. Daarmee verminderen we de complexiteit voor ICT’ers die onze mobiele devices toegang willen bieden tot het zakelijke netwerk”.
Samsung ontwikkelde SAFE in samenwerking met diverse partners. Zo ondersteunt SAFE alle policy’s van Microsoft Exchange Servers. “Bijna alles wat je vanaf een vaste werkplek kon, kan hierdoor ook vanaf je smartphone of tablet”, verklaart Rodrigo Iglesias. Minstens zo belangrijk is de vergaande encryptie die SAFE biedt. “We voldoen daarmee zelfs aan de securitynormen van Amerikaanse en Duitse overheden.” SAFE ondersteunt ook verschillende typen VPN-tunneling en is geschikt voor geavanceerde inzet van Mobile Device Management (MDM). Daartoe bood Samsung producenten van MDM-oplossingen toegang tot de eigen technologie. “Daardoor komen er mogelijkheden beschikbaar waarmee ICT-beheerders heel eenvoudig tot op instellingen- en applicatieniveau de zakelijke rechten van smartphonegebruikers kunnen bepalen.” Binnen de diverse MDM-producten kunnen organisaties out of the box meer met een SAFE-device.
Samsung gaat SAFE de komende jaren nadrukkelijk in de markt zetten. “We rekenen erop daarmee belangrijke stappen te zetten in de zakelijke markt”, vertelt Swart. “Ook de rest van ons portfolio, bijvoorbeeld op het gebied van mobile printing en displaytechnologie, zal daarvan in de zakelijke markt profiteren.” Bovendien verwacht Samsung daardoor verder te stijgen op de ranglijst van Best Global Brands. “We zijn dit jaar al gestegen naar de negende plaats”, zegt Swart. “Daarmee komt ons doel steeds dichterbij: een topvijfpositie op de lijst van wereldmerken.”
Lichtpuntjes voor zakelijk Nederland‘SAFE maakt veilig gebruik van smartphones en tablets in zakelijke omgeving mogelijk’
“De eurocrisis is nog niet voorbij, maar er zijn wel positieve ontwikkelingen”, zegt Annerie Vreugdenhil, directeur van ING Commercial Banking Nederland. Volgens Maurits Duynstee, Hoofd Corporate Clients Nederland, groeit bij grote én kleine bedrijven de behoefte om strategische stappen te zetten.
“Ondanks alle onzekerheden rond de euro, zien we zo langzamerhand lichtpuntjes”, zegt Annerie Vreugdenhil, directeur van ING Commercial Banking Nederland. “Vóór de zomer overwogen sommige financiële directeuren van ondernemingen nog om geld veilig weg te zetten in andere valuta. Inmiddels lijkt dat tij gekeerd; ik hoor er niemand meer over.”
Maurits Duynstee, Hoofd Corporate Clients Nederland en Corporate Finance Wereldwijd bij ING, verklaart waarom het vertrouwen in de euro langzaam maar zeker weer groeit. “De kosten van het afbreken van de eurozone zijn simpelweg te hoog.” Dat beginnen steeds meer mensen zich te realiseren. Nog een steun in de rug voor de euro is de uitslag van onze parlementsverkiezingen, waarbij eurosceptische partijen minder stemmen kregen dan verwacht. Voor zakelijk Nederland is dat goed nieuws en dus ook voor ING. “De euro is belangrijk voor Nederlandse ondernemers”, bevestigt Duynstee. “En inderdaad, de zakelijke markt vormt voor ons een belangrijk klantensegment.”
“De zakelijke divisie van ING bedient alle segmenten, van beursgenoteerde multinationals tot mkb-klanten”, vertelt Vreugdenhil. “Met veel grote en kleine bedrijven onderhouden we al jarenlang relaties. Daardoor hebben we een goed beeld van het sentiment in de zakelijke markt.”
“Met name onder de grote bedrijven zien we nieuw elan”, verklaart Duynstee. “De afgelopen jaren hebben we veel bedrijven geholpen om mogelijkheden voor het versterken van hun positie in kaart te brengen. Door schulden te verminderen en in kosten te snijden, hebben zij hun balans versterkt. Daardoor zijn die ondernemingen nu in de positie om strategisch door te pakken en bijvoorbeeld in kansrijke omgevingen via acquisities groei te verwezenlijken.”
Ook bij het realiseren van de daarvoor benodigde financiering kan ING een belangrijke rol spelen. “De mogelijkheden voor financiering zijn voor sterke Nederlandse bedrijven een stuk gunstiger dan een paar jaar geleden. Dankzij hun sterke positie en onze toegang tot internationale aandelen- en kredietmarkten zijn we in staat om financieringsbronnen voor de lange termijn aan te boren, zoals de uitgifte van obligaties of zogenoemde private placements. Dat hebben we onder meer voor ondernemingen als Fugro, Heineken, Nutreco en FrieslandCampina kunnen realiseren.”
ING helpt haar klanten in hun groei op de lange termijn. Verschillende bedrijven die al lang klant zijn bij ING, zijn in die periode van middenbedrijf naar grootbedrijf gegroeid. Een voorbeeld is supermarktketen Jumbo. Een paar jaar geleden was het familiebedrijf nog een relatief kleine speler. Door autonome groei en overnames van branchegenoten is het uitgegroeid tot de nummer twee foodretailer in Nederland. “Doordat we geloof hadden in de ambities van de onderneming, hebben we Jumbo bij verschillende stappen kunnen ondersteunen en zo kunnen bijdragen aan hun groei”, zegt Vreugdenhil.
Wat ING zo aantrekkelijk maakt voor zowel grote ondernemingen als kleinere zakelijke klanten, zijn de geïntegreerde klantoplossingen en het internationale netwerk. “We gebruiken voor onze klanten onze toegang tot internationale kredietmarkten, maar bieden ook het benodigde overbruggingskrediet”, aldus Duynstee. “Ook bedrijven die de stap naar het buitenland zetten, kunnen we in meer dan veertig landen ondersteunen met een op maat gesneden portfolio aan diensten en producten, dat bestaat uit ons internationale netwerk, lokale leningen, internationaal betalingsverkeer en handelsfinanciering.”
ING helpt niet alleen internationaal opererende ondernemingen om stappen vooruit te zetten, maar doet dat ook voor het middensegment en het mkb. Voor bedrijven in deze segmenten bieden we strategische tools als de bedrijfsscan en – voor de wat grotere bedrijven – de conditietest voor inzicht in de financiële bedrijfsvoering. “Ook voor deze bedrijven is het belangrijk om het werkkapitaal te optimaliseren”, legt Vreugdenhil uit. “Onze adviseurs helpen onder meer op basis van de uitkomst van de bedrijfsscan en vergelijking met branchegenoten om de bedrijfsvoering efficiënter te maken. Op die manier kunnen bedrijven cash vrijspelen voor het maken van strategische stappen, zoals acquisities, of als extra buffer om een wat moeilijkere tijd door te komen.”
Ook kleinere bedrijven met misschien wat minder spectaculaire groeiambities en -plannen kunnen op ondersteuning van ING rekenen. “Vaak hebben deze bedrijven minder buffer, minder eigen vermogen en minder spreiding over afzetmarkten”, legt Vreugdenhil uit. “Daardoor lopen ze grotere risico’s.” Reden te meer om met hulp van ING de cashflow te optimaliseren.
De bank helpt mkb’ers bovendien bij het aantrekken van vreemd kapitaal, zodat ze strategische stappen kunnen zetten en bij hun internationale expansie. Een voorbeeld van een mkb-familiebedrijf dat over langere tijd is uitgegroeid tot een middelgroot bedrijf, is Bravilor, producent van professionele koffiezetapparatuur. “Wij hebben Bravilor in onze lange klantrelatie kunnen helpen met het zetten van strategische stappen en zo in een volgende fase van zijn groei gebracht.”
Ondersteuning van zakelijke klanten is vaak maatwerk, beseffen Vreugdenhil en Duynstee. “Reden te meer om te streven naar langdurige, persoonlijke relaties, zodat we organisaties goed leren kennen. Dan komen onze expertise en kennis het best tot hun recht”, verklaart Duynstee. “Bovendien hechten onze klanten aan dat persoonlijke contact. Daarom gaan we, naar voorbeeld van ons bedieningsmodel voor grote bedrijven, vooral voor het mkb het aantal klanten dat een relatiemanager krijgt, flink uitbreiden.”