‘Ondernemers verwachten meer expertise van hun bank’

“Om onze klanten proactief te kunnen adviseren is sectorkennis een vereiste.” Volgens Joop Wijn, lid raad van bestuur en verantwoordelijk voor Corporate Banking, is ABN AMRO daarom onlangs volledig naar sectoren ingedeeld. Wijn: “Onze sectorexpertise stellen we nu aan alle klanten beschikbaar, bij de allergrootste en ook bij het mkb.”

Elke ondernemer is uniek. Er zijn grote verschillen in typen organisaties, omvang, mate van internationalisering en levenscycli. Elk bedrijf streeft echter naar succes en continuïteit voor zijn onderneming. Bedrijven willen een bank die hetzelfde voor ogen heeft en die ze ondersteunt bij de realisatie van hun ambities. Joop Wijn: “Ondernemers verwachten een gesprekspartner die hen begrijpt. Die op cruciale momenten expertise brengt waarin het belang van de klant centraal staat. Dit vereist financiële kennis, kennis van markttrends én inzicht in kansen en risico’s in de sector waarin de klant actief is. Zo bouwen we strategische relaties voor de lange termijn.”

‘We bouwen aan strategische relaties voor de lange termijn’

Nieuwe inzichten

Hoe wordt de positionering van ABN AMRO als ‘sectorbank’ zichtbaar voor klanten? Wijn: “We werken al langer vanuit sectoren en gaan nu ook bij het mkb onze sectorexpertise verder inzetten. Onze klanten doen zaken met een relatiemanager die zowel de ondernemer kent als volledig op de hoogte is van alle ontwikkelingen binnen zijn sector. De relatiemanager wordt een consultant. Dat wordt gewaardeerd door klanten en is voor ons reden om deze sectorexpertise nog verder te verbreden en verdiepen.”

“Als sectorbank delen we bijvoorbeeld via ons Insights-platform en sociale media inzichten afkomstig van bronnen binnen én buiten de bank. Denk aan prestatiecijfers, kansen, bedreigingen en trends. Die inzichten kunnen betrekking hebben op de eigen sector, maar kunnen ook cross-sectoraal zijn. Ook lanceren we een benchmarkinstrument op onze website, waarmee ondernemers kunnen zien hoe zij presteren ten opzichte van hun peers. Dergelijke vergelijkingen blijken vaak een uitstekend startpunt voor een strategisch gesprek.”

Waardevol netwerk

Ook het omvangrijke netwerk van de bank is voor ondernemers van grote waarde. “Als sectorbank vinden we dat onze zakelijke relaties optimaal van dit netwerk moeten kunnen profiteren. Dit gaan we nog actiever voor hen openstellen. Op die manier willen we samenwerkingsverbanden tot stand brengen”, zegt Wijn. “Als klanten toegang hebben tot een platform, kunnen ze relevante en waardevolle contacten leggen. Dat kan op kleine schaal, door ondernemers uit verschillende bedrijfstakken maar met vergelijkbare uitdagingen aan elkaar voor te stellen. Daarnaast organiseren we rondetafelsessies en events waar interne en externe sprekers hun licht laten schijnen over ontwikkelingen in de diverse sectoren.”

Relevante oplossingen

Ook qua productontwikkeling richt ABN AMRO zich op oplossingen die specifiek zijn afgestemd op de verschillende sectoren. Door met een ‘sectorbril’ naar producten te kijken, gecombineerd met financiële kennis, krijgt de ondernemer relevantere oplossingen aangeboden. Joop Wijn: “Een mooi voorbeeld hiervan is Multi Payment Services, de onestopshop voor alle betaalproducten, zowel in de winkel als online. Multi Payment Services is essentieel voor ondernemers in de retail- en de leisure-sector. Het aanbod van diverse betaalmethoden zorgt dat bedrijven toegankelijker zijn voor hun klanten. Dat is goed voor hun omzet.”

Partnerschap

Past deze menselijke benadering in het tijdperk van digitalisering? “Het is én én. Onze apps, mobiele en internettoepassingen zijn top of the bill. Voor betalingen, vreemde valuta, koppeling aan de boekhouding, internetkassa’s en bijvoorbeeld voor digitale letters of credit bij export- en importfinanciering. Maar er blijft altijd een menselijke component. Aan bankiers worden wel andere eisen gesteld nu de computer veel taken overneemt”, zegt Wijn. “De rol zal verder veranderen. Van een generalist is de bankier een specialist geworden, en van een relatiemanager een sectordeskundige. Het is ons streven dat we door onze visie en het bieden van nieuwe inzichten een uitstekende partner blijven voor ondernemend Nederland. We zijn voor de vierde keer op rij tot nummer 1 gekozen door jullie lezers. Voor ons een bewijs dat we de juiste dingen voor onze klanten doen. We zullen er hard aan werken om dit succes de komende jaren te herhalen.”