- MT500 - 2015
- Marja Theunissen
- Sebastiaan Westerweel
De uitdager van de zakelijke-levensverzekeringsmarkt
Met goede prijsstellingen en extra activiteiten schudt het jonge elipsLife de markt van de zakelijke verzekeraars flink op. “Het is waar dat als wij hard groeien, het bij andere verzekeraars knelt.” Dit dankzij vijf kernwaarden: klantgerichtheid, flexibiliteit, innovatie, snelheid en samenwerking.
‘Als ik jullie benader met een verzekeringskwestie, ontvang ik binnen 48 uur antwoord op mijn vraag. Stel ik dezelfde vraag aan een andere verzekeraar, dan krijg ik drie weken later een reactie op een vraag die ik niet gesteld heb.’ Deze respons van een medewerker van een businesspartner geeft voor Stefan Duran precies het verschil weer tussen de ervaringen met zijn organisatie, elipsLife, en eerdere ervaringen met zakelijk verzekeren. Met twintig jaar ervaring in de verzekeringswereld weet Duran, Branch Head Benelux, hoe een nieuwkomer op de markt van zakelijke levensverzekeringen het anders en vooral ‘beter’ moet doen. En dus werden bij de start van elipsLife, en daarmee ook in Nederland, bewust de belangrijkste ergernissen van verzekeringsklanten omgezet in vijf kernwaarden vanwaaruit de organisatie werkt: klantgerichtheid, flexibiliteit, innovatie, snelheid en samenwerking.
“Wij willen meer leveren dan een verzekeringsdekking. Door permanente analyse van onze verzekeringsportefeuille en van de lokale marktontwikkelingen zien we verbeteringen snel en ontwikkelen we optimale innovatieve dekkingsconcepten. We werken binnen Europa als één organisatie en zijn daardoor in staat om internationale organisaties te bedienen.”
Het hoofdkantoor van de in 2008 opgerichte internationale verzekeringsmaatschappij elipsLife staat in Triesen (Liechtenstein) en er zijn filialen in Zürich, Bazel en Amstelveen. Swiss Re, een wereldwijd toonaangevende herverzekeraar, bezit 100% van de aandelen. elipsLife is een zelfstandige verzekeringsmaatschappij en gespecialiseerd in overlijdens- en arbeidsongeschiktheidsverzekeringen voor de zakelijke markt. Klanten van elipsLife zijn pensioenfondsen, bedrijven en zelfstandigen in heel Europa.
‘Wij halen niet de krenten uit de pap, maar hanteren een ander model’
Samenwerken
Duran: “elipsLife kent een platte organisatiestructuur, korte lijnen, ongecompliceerde service en persoonlijke contacten. We zijn puur aanbieder van verzekeringen en werken samen met een netwerk van experts die klanten voorzien van deskundig advies. Samen met verzekeringsadviseurs, pensioenconsultants, actuarieel adviseurs en PPI’s (premiepensioen-instellingen), kortom met partijen die rechtstreekse lijnen met de klant hebben, komen we tot de beste oplossingen.”
Dat elipsLife de goede snaar raakt, ziet het bedrijf terug in de snelle toename van klanten. In 2014 wist de verzekeraar meerdere grote beursgenoteerde bedrijven aan zich te binden. “Wij zijn geen ‘u vraagt, wij draaien’-verzekeraar met producten op de plank. Als een klant zich rechtstreeks of via een adviseur meldt met een vraag, antwoorden we meestal met een wedervraag om precies te weten waar daadwerkelijk behoefte aan is.”
Neem bijvoorbeeld de recent ingevoerde wettelijke regeling waarbij het pensioengevend inkomen is afgetopt op 100.000 euro. Samen met een grote landelijke adviseur, Towers Watson, ontwikkelde elipsLife daarop een oplossing om het nabestaandenrisico af te dekken. “Pensioenfondsen acteren niet buiten de pensioenwet om en hebben geen oplossing gemaakt voor dit hiaat. De werkgevers verbonden aan deze fondsen zoeken voor deze groep medewerkers met name een goede risicodekking. Daarop hebben we in de zomer van 2014 een pool gevormd waarin werkgevers kunnen meedoen om het risico boven de 100.00 euro inkomen per 1 januari 2015 afgedekt te krijgen. Hierdoor ontstond een geruisloze overgang met bestaande dekkingen. Zo’n 150 grote bedrijven met eigen pensioenfondsen kozen hiervoor”, vertelt Duran. Het collectief telt inmiddels ongeveer 12.000 deelnemers, met wie in de prijsstelling rekening gehouden kon worden.
Behoefte en balans
Het terrein van arbeidsongeschiktheids- en overlijdensrisicoverzekeringen biedt volgens Duran ruimte voor vernieuwing. Maar dit vereist een goede balans tussen de behoefte aan individualisering, die ook voor zakelijke verzekeringen aan de orde is, en de kracht van een collectieve verzekering. “Het gaat om individualiseren met behoud van de kracht van het collectief. Voor je het weet, zijn allerlei selectiecriteria van toepassing die het minder gezonde werknemers duur tot zelfs onmogelijk maken om verzekerd te zijn. Terwijl in het collectief iedereen onder dezelfde voorwaarde geaccepteerd wordt.”
Ook de WGA biedt ruimte voor innovatie. De huidige verzekeringsoplossingen voor het WGA ERD-risico (werkhervattingsregeling) zijn volgens Duran niet marktconform. Veel verzekeraars werken met eenjarige contracten, terwijl de gemiddelde werkgever behoefte heeft aan een langere contractduur voor meer rust en zekerheid. “Na bestudering van de WGA ERD-behoefte en in overleg met specialist Robidus ontwikkelden we een product met een driejarige looptijd. De premie wordt in het tweede en derde jaar automatisch aangepast aan de hand van de ervaringen in eerdere jaren. Vooraf stemmen we met elkaar af onder welke condities er korting volgt of bijbetaald moet worden. Dat geeft rust. Die condities zijn onder andere afhankelijk van het aantal medewerkers dat een uitkering in het kader van de WGA-wetgeving gaat ontvangen. Er valt daardoor te sturen op resultaat. Natuurlijk staan wij onze klanten bij met extra advies en ondersteuning om positieve resultaten te halen en zo veel mogelijk mensen gezond aan het werk te houden. Daar heeft iedereen profijt van.”
Duran merkt dat elipsLife met alle extra activiteiten en andere prijsstellingen door concurrenten wordt gezien als een luis in de pels die met te lage premies de markt benadert. “Klanten zien in onze prijs het eigenrisicoprofiel terug. Wij halen dus niet de krenten uit de pap, maar hanteren een ander model. En ja, als wij hard groeien, knelt het wellicht bij andere verzekeraars.”
