Een huisbank voor alle zakelijke ambities

“In deze onzekere markten willen grootzakelijke klanten een betrouwbare huisbank”, stelt Maurits Duynstee van ING Commercial Banking. “We hebben hard gewerkt om te zorgen dat we ze bij alle zakelijke behoeften kunnen ondersteunen”, zegt Annerie Vreugdenhil, directeur ING Commercial Banking Nederland.

Klanten hebben ons gevraagd om de brede zakelijke huisbank te zijn die alles biedt wat zij nodig hebben”, vertelt Annerie Vreugdenhil. “Dat betekent dus dat ze niet alleen voor hun dagelijkse operaties, maar ook bij hun strategische plannen en activiteiten op ons moeten kunnen bouwen, zowel binnen Nederland als internationaal.”

“Om een volwaardige relatie te kunnen hebben met grootzakelijke klanten moet een bank meer kunnen bieden dan alleen basale bancaire producten”, stelt Maurits Duynstee, directeur Corporate Clients en Corporate Finance Nederland. Daarom heeft ING de afgelopen jaren stevig geïnvesteerd in het verbreden van haar dienstenpakket. “Inmiddels hebben we onze voelsprieten uitstaan in alle voor onze klanten belangrijke markten.”

Dat betekent dat ING haar klanten niet alleen ondersteuning biedt bij fusies en overnames, maar bijvoorbeeld ook actief voor ze is op de internationale kapitaalmarkten. “In elk van die markten zijn we de afgelopen jaren enorm gegroeid”, verklaart Vreugdenhil. “Dankzij onze investeringen opereren we in die markten inmiddels op volle oorlogssterkte en in de volle breedte van de bancaire dienstverlening. Om in de markten van vandaag succesvol te zijn, moet je naast sterke adviesvaardigheden, bijvoorbeeld op het gebied van fusies en overnames, ook solide kennis hebben van de internationale aandelen-, krediet- en schuldmarkten, inclusief private placements.”

Europese topspeler

Door de inspanningen om het aanbod te verbreden is ING niet alleen de nummer-één-bank voor het Nederlandse bedrijfsleven; ook is de bank uitgegroeid tot een prominente speler op Europees niveau. Dat wordt onderstreept door de ranglijsten – de zogeheten league tables – van onafhankelijke internationale bureaus. In de performance van financiële dienstverleners heeft ING Commercial Banking de afgelopen jaren een gestage opmars gemaakt, wat onder meer blijkt uit het feit dat zij dit jaar als enige Nederlandse bank tot de Europese top van aandelen- en obligatie-emissies is doorgedrongen. De bank is de afgelopen jaren betrokken geweest bij de vooraanstaande en trendbepalende fusie- en overnametrajecten in de Nederlandse markt en zette ook de stijgende lijn voort als leidende bank bij het vormen van syndicaten voor het arrangeren van grote kredieten voor klanten. Daarbij krijgt steeds een van de betrokken banken een centrale rol bij het structureren en administreren van het verleende krediet. “Dankzij onze internationale erkenning krijgen wij steeds vaker die strategische adviesrol”, vertelt Duynstee.

Vreugdenhil: “De gesprekken met onze klanten waarin we onze meerwaarde keer op keer willen laten zien in ons strategische advies, daar gaat het om. Daarbij is de externe waardering bemoedigend, maar de klant bepaalt uiteindelijk onze relevantie. Wij willen de relevante partner zijn voor onze klanten. De dialoog is wat echt telt. Daardoor zijn wij in staat om de beste oplossing aan te bieden.”

Vangnetten creëren

Een huisbankier moet daarbij ook in staat zijn tot het voeren van een strategische dialoog. Hij moet businessuitdagingen van klanten kunnen doorgronden en vertalen naar de juiste combinatie van bancaire producten en oplossingen. “ Uiteraard is daar marktkennis voor nodig”, legt Duynstee uit. “Maar minstens zo belangrijk is dat we de strategische thema’s van een klant op ons netvlies hebben.” Voor dat inzicht is het volgens de bankiers essentieel dat ING haar klanten door en door kent. “Om tot optimale bancaire dienstverlening te komen, hebben we veel geïnvesteerd in de relaties met onze klanten”, zegt Duynstee. “Dat doe je in goede en slechte tijden. Je moet om te beginnen de sector en het bedrijf van je klant goed kennen: de strategische agenda van het management, maar ook de primaire processen en de markt waarin een organisatie zich beweegt.”

Hierdoor is ING Commercial Banking beter in staat om in slechte tijden een adequaat vangnet te creëren. “Dankzij onze grondige kennis van onze klanten in combinatie met het brede dienstenpakket kunnen we voor hen de beste oplossingen bedenken.

Bovendien, voor langlopende relaties doe je nu eenmaal makkelijker iets extra’s”, aldus Duynstee. “Het is een uiting van ons commitment tegenover klanten. Testcases daarvoor waren de vele herfinancieringen die we in 2009 hebben afgesloten. Daarmee bewezen we dat we werkelijk bereid zijn om als huisbankier ook in slechte tijden er te zijn voor onze klanten.” Vreugdenhil is wel zo eerlijk om te bekennen dat zelfs het meest vergaande commitment zijn grenzen heeft. “Voor ieder goed businessplan is een financiering te organiseren, maar het is ook zo dat in onzekere tijden niet alle businessplannen even robuust blijken te zijn”, zegt zij.

Groei in nieuwe markten

De kracht van het Nederlandse bedrijfsleven is de internationale ondernemingsgeest. Nederlandse ondernemingen zoeken de groei steeds weer over de grenzen, en die liggen steeds verder. Dat brengt nieuwe uitdagingen met zich mee. ING Commercial Banking is als grote internationale bank actief in de belangrijkste groeimarkten in de wereld en kan bedrijven daar goed assisteren bij het verwezenlijken van hun ambities. Vreugdenhil: “We zijn in 43 landen actief, waaronder veel zogenoemde opkomende markten. In veel gevallen zijn we de economische ontwikkeling in die landen voorgegaan. Daardoor hebben we stevige wortels in veel lokale markten. Voor internationaal opererende organisaties kunnen we als huisbankier ook onze dienstverlening uitvoeren in de plaatsen in de wereld waar zij inzetten op groei.”