- MT500 - 2009
- Roel Mazure
- Herman van Heusden / Leonard Faustle
De ‘nieuwe’ ING is zakelijk sterker
Het gemak en de toegankelijkheid van de Postbank en de kennis, het advies en het internationale netwerk van de ING Bank. Volgens Ruud van Dusschoten, directeur Business Banking, maakt die combinatie de ‘nieuwe’ ING een zeer aantrekkelijke partner voor zakelijke klanten.
Het zijn turbulente tijden, ook voor de ING. Maar desondanks is Ruud van Dusschoten vol goede moed. “We hebben de afgelopen anderhalf jaar gebruikt om de zakelijke dienstverlening van de twee fusiepartners ING en Postbank kritisch te beoordelen, te integreren en waar nodig aan te passen”, vertelt hij. “Daar zijn we precies op tijd mee klaar. Uiteraard hebben wij daarmee niet het medicijn om het economische tij te keren. Maar we zijn nu wel zo efficiënt georganiseerd dat we onze klanten optimaal van dienst kunnen zijn.”
Twee hoofdstromen
Die dienstverlening bestaat uit twee sterke hoofdstromen, waarvan de bronnen bij de twee fusiepartners liggen. “De Postbank stond bekend om de toegankelijkheid en het gemak waarmee dagelijkse financiële handelingen via internet konden worden verricht”, legt Van Dusschoten uit. “Dat positieve aspect hebben we bewaard en zelfs nog uitgebreid. Het mkb kan daardoor zelf eenvoudig zijn bankzaken regelen, zonder dat daarvoor contact nodig is met een accountmanager.” De tweede hoofdstroom was altijd al een sterk punt van de ING: het persoonlijke contact met ondernemers, de kennis en de gerichte adviezen.
“Tijdens het fusieproces hebben we die dienstverlening verbeterd door meer focus aan te brengen.” Dat leidde tot herschikking van een aantal processen. Zo hebben relatiemanagers meer ruimte gekregen om ‘buiten’ te zijn. “Hun taak is voelen wat er in de diverse bedrijfstakken leeft. Zij inventariseren permanent welke behoeften onze klanten hebben”, vertelt Van Dusschoten. “De relatiemanagers zijn onze zintuigen voor de verschillende branches.” De ING vindt die rol zo belangrijk, dat de relatiemanagers zijn ontheven van allerlei administratieve taken. Die zijn overgedragen aan de binnendienst. Relatiemanagers werken nauw samen met het Economisch Bureau van de ING, dat informatie uit verschillende sectoren verzamelt en daar regelmatig sectorstudies over publiceert. Die informatie speelt een belangrijke rol bij de adviezen aan individuele bedrijven en organisaties.
Gretigheid
De behoefte aan informatie is door het actuele economische klimaat bij heel veel ondernemers erg groot. “Dit voorjaar organiseerden we samen met MKB Nederland weer De Week van de Ondernemer”, vertelt Van Dusschoten. “Daar hebben we dit jaar nauwelijks publiciteit aan hoeven geven, want ondernemers meldden zich in grote aantallen spontaan aan.” Dat duidt volgens Van Dusschoten op gretigheid naar informatie en behoefte aan contact. “Ondernemers willen elkaar ontmoeten, ervaringen uitwisselen, ideeën opdoen. Daarom organiseren we ook nog een hele serie regionale ondernemerscongressen.” Wie hoopt daarbij het paardenmiddel tegen de economische crisis te krijgen, moet Van Dusschoten teleurstellen. “Dé oplossing heb ik niet. Wel wat algemene aanwijzingen. Let op je liquiditeitspositie. Houd de betalingstermijnen van je klanten wat strenger in de gaten. Wees flexibel, ken je klant, laat je adviseren. En vooral: maak keuzes!”, somt hij op. “Probeer in te schatten waar nieuwe kansen liggen of gaan ontstaan. Want ongetwijfeld komen er kansen.”
Kredieten
We ontkomen er niet aan om de rol van de banken bij die kansen te bespreken. Want volgens veel berichten in de media werken banken niet mee doordat zij de kredietkranen dicht zouden houden. “Ik kan niet in de keuken bij andere banken kijken, maar bij ons is dat niet het geval”, verzekert Van Dusschoten ons. “Integendeel zelfs. In 2008 is bij ons het totaal aan zakelijke kredieten met twaalf procent toegenomen. Wat mij betreft zetten we die lijn in 2009 voort.” Het jaar is wat dat betreft minder voortvarend begonnen. “In januari was er echt sprake van vraaguitval aan de kant van de bedrijven. De bedrijven hebben zelf weinig vertrouwen en stellen daarom investeringen uit.” Volgens Van Dusschoten heeft de ING het risicobeleid voor kredietverstrekking niet aangescherpt. “Maar we gaan uiteraard wel zorgvuldig om met het spaargeld van onze klanten. De realiteit is dat de proposities in een aantal sectoren lastiger zijn geworden. Die situatie zal in sommige sectoren nog wel even voortduren.”
Beste cashmanagement
Ondertussen blijft de ING bereid om krediet te verstrekken aan gezonde bedrijven. En daar zijn er, ook in moeilijke tijden, nog heel veel van. “Wat dat betreft ben ik ook zeker niet pessimistisch”, aldus Van Dusschoten. “De cijfers over kredietverstrekking van februari geven me daarin ook
gelijk. Die liggen op hetzelfde niveau als vorig jaar.” Hoewel expansie niet voor de hand ligt in crisistijden, behoort internationaal denken volgens Van Dusschoten wel degelijk tot het arsenaal waarover ondernemers kunnen beschikken. Immers, uit kostenoverwegingen kan verplaatsing van productiecapaciteit naar het buitenland een optie zijn. Ook in dergelijke gevallen hebben ondernemers aan de ING een goede partner. “We zijn de enige Nederlandse bank met een uitgebreid eigen internationaal netwerk”, verklaart Van Dusschoten. Voor bedrijven die internationaal werken biedt dat belangrijke voordelen. Zo kan een zakelijke klant in drieëntwintig landen een betaalrekening hebben, maar die centraal beheren. Juist met zo’n faciliteit bewijst de ING te beseffen waar ondernemers behoefte aan hebben.
