‘Online’ is niet meer uit ons leven weg te denken, iedereen heeft ermee te maken via computers, smartphones en tablets. Maar wat is voor een bedrijf online de beste weg naar de klant? Info.nl zorgt ervoor dat bedrijven met onlinemedia hun businessdoelstellingen behalen.
De onlinewereld is heel groot en breed geworden, maar daardoor ook erg onoverzichtelijk, weet managing director van Info.nl, Jann de Waal: “Bedrijven met een onlineambitie of -probleem weten daardoor vaak niet goed welke expertise en techniek ze in huis moeten hebben, en wat het gevolg en de betekenis van een initiatief voor hun bedrijf kunnen zijn. Vaak zien ze niet eens dát ze dit probleem hebben. Kennis van internet blijft vaak beperkt tot één afdeling en dat maakt het moeilijk om met meerdere afdelingen initiatieven voor internet te ontwikkelen. Zo kan commercie een initiatief starten dat niet aansluit bij IT. Of kan een afdeling de rest van het bedrijf niet overtuigen van het nut van een online-initiatief. En hoe sluit ik met mijn bestaande IT aan op nieuwe ontwikkelingen?”
Info.nl kijkt breed naar het onlinelandschap en kan de elementen daarin met elkaar verbinden. Daarnaast wordt ervoor gezorgd dat de hele organisatie als één man achter de internetactiviteiten staat. “We brengen business, IT en klanten bij elkaar, zodat je als bedrijf met onlinemedia je businessdoelstellingen kunt behalen. Het gaat erom hoe – en vooral: waar – je jouw consument online het best kunt bereiken. Wie een Facebook-campagne wil, moet zich afvragen of dat ook daadwerkelijk een nuttig kanaal is om zijn doelgroep/consument te
bereiken. Want het draait echt niet meer om jouw website: het gebeurt op Facebook, LinkedIn en allerlei andere fora die jij nog niet kent. Hoe word je daar deel van? Hoe maak je dat effectief? Dankzij ons brede blikveld en ervaring kunnen wij die parameters overzien en een maatwerkoplossing bedenken of realiseren.”
Witlox vergelijkt dit met het werk van een fysiotherapeut: “Misschien voel je pijn aan je arm, maar die pijn kan best te maken hebben met je nek, je rug, je zithouding. Op dezelfde manier werken we samen met onze klanten aan een maatwerkoplossing: wij kennen de onlinewereld, zij weten alles van hun producten en markt. We zijn een echte sparringpartner, dicht tegen de klanten aan en gericht op de lange termijn. We gaan actief de dialoog aan: wat is zijn business, wat zijn zijn sterke punten en hoe wil hij die online inzetten? Maar ook: past de ambitie bij de mogelijkheden van de organisatie? Als je daar open en eerlijk over praat, dan kunnen we dat snel en efficiënt vertalen naar een succesvolle onlinebusiness, ingebed in de bredere strategie van de klant, zodat die investering ook op de langere termijn bijdraagt aan de doelstellingen van het bedrijf.”
‘We verbinden bedrijven met onlinemedia om hun businessdoelstellingen te behalen’
Info.nl stelt dus de kaders vast en ontwikkelt de stappen om tot een optimaal resultaat te komen, vertelt De Waal: “Het is niet zo belangrijk dat de klant van tevoren al weet wat hij allemaal exact via internet wil bereiken. Het mooie van online is nou juist dat je het verder kunt ontwikkelen: dat huis van jou kan beginnen als een appartement en eindigen als prachtig paleis. Het technische fundament is wel heel belangrijk, die basis moet goed zijn. Want als je allemaal appartementjes op elkaar stapelt, dan stort ‘t een keer in elkaar.”
De flexibiliteit in de aanpak is essentieel, meent Witlox: “De tijd is voorbij dat je een jaar aan een oplossing bouwde, uitgebreid testte en dan pas online ging: de wereld is daar nu te snel voor. We zorgen dus dat de basis goed is, en na lancering kijken we hoe we kunnen uitbreiden en wat we kunnen verbeteren. Dat is een logisch beginsel, want er komen steeds nieuwe technologieën op, dus testen en experimenteren zijn inherent aan de branche. Zo hebben we voor een auctioneer een onlineveilingtoepassing ontwikkeld, die langzaam maar zeker is doorontwikkeld tot een e-business-systeem waar ook andere partijen op kunnen veilen. Je ontdekt dus al pratend wat de mogelijkheden zijn.”
Witlox: “Organisaties moeten dagelijks keuzes maken: waar ze in investeren en hoe ze hun klanten bereiken. Snel en efficiënt moeten strategische keuzes gemaakt worden. Het is onze taak om de hypes van de trends te onderscheiden en onze klanten aan te geven bij welke ontwikkelingen ze het best kunnen aanhaken. We ontwerpen, bouwen en beheren online-ecosystemen vanuit deze heldere visie, met de focus op resultaat. We zijn de regisseur van onlineresultaat.”
Info.nl is helemaal op dat uitgangspunt ingericht, zegt De Waal: “Zeventig mensen werken vanuit diverse disciplines samen: design, strategie, system integrators, e-commerce, social media, beheer, alles wat je nodig hebt. En daaromheen hebben we een netwerk van nationale en internationale partners die we op expertises kunnen inzetten. We hebben een speciale unit, Info labs, die experimenteert met nieuwe ontwikkelingen en ideeën, vaak in samenwerking met klanten. Op deze manier kunnen we voor elk probleem de oplossing volledig invullen. Dat geeft onze klanten de betrouwbaarheid, flexibiliteit en continuïteit die ze zoeken.”
Indringend communiceren nieuwe stijlBetekent dit op den duur het eind van de papieren advertorial? “Nee, zeker niet”, zegt founder van Cstories.nl Adjo Poorter resoluut. “De advertorial zoals we die al vele jaren kennen is nog steeds een zeer betrouwbaar medium, dat op het juiste moment bij de juiste beslissers wordt gebracht. Dat doen we samen met onze vertrouwde partners: Management Team, Computable, Cobouw, Emerce, NRC Handelsblad en Het Financieele Dagblad. Allemaal A-merken in businessmagazines en dagbladen, die de advertorials een relevant umfeld geven. Sinds ruim een jaar plaatsen we de advertorials ook op het onlineplatform Cstories.nl en larderen we ze met videoquotes van de geïnterviewde C-levelpersonen. Deze toevoeging vormt de kern van de nieuwe manier om het bedrijfsverhaal te vertellen: Business Story Telling.”
Wat is Business Story Telling precies? Peter Broeder, extern innovatie- en e-businessadviseur van Cstories.nl: “Een goed verhaal vertellen met een duidelijk onderscheidend vermogen en met een propositie waarin de klant de hoofdrol speelt. Dat onderscheidende begint bij degene die het verhaal vertelt. Die doet dat met inzet van zijn of haar natuurlijke, authentieke persoonlijkheid. Hij of zij probeert de doelgroep op een verhalende manier te interesseren voor zijn of haar bedrijf, met als gewenst positief gevolg dat men in gesprek raakt met degene wiens interesse is gewekt. Hoe ‘spannender’ het verhaal, hoe hoger de attentiewaarde. Onze taak is om de onderscheidende en attentieverhogende elementen in het verhaal uit te lichten en de persoon die het vertelt letterlijk een gezicht en een stem te geven. Onze tekstschrijvers doen niet aan vrije nieuwsgaring, maar schrijven uitsluitend het verhaal op dat het bedrijf wil vertellen. Vervolgens gaan wij met dat verhaal aan de slag om het een zo groot mogelijke exposure te geven en scheppen wij de voorwaarden om het op allerlei manieren door zo veel mogelijk mensen te laten delen.”
‘Wij tekenen uw bedrijfsverhaal op en brengen het offline én online verder’
“De gedrukte advertorial is nog steeds het begin van het verhaal”, vervolgt Broeder. “Die oerversie vormt het vertrekpunt van de reis, die nu dankzij de onlinetoevoegingen veel langer duurt dan voorheen. Het verhaal is nu permanent vindbaar in Google en gemakkelijker deelbaar. De onlineversie biedt volop kansen om het verhaal geheel of gedeeltelijk op allerlei manieren naar prospects, klanten, medewerkers en andere stakeholders uit te dragen.”
Poorter: “Nederlandse bedrijven kunnen bij ons met hun actuele bedrijfsverhaal een zeer groot bereik kopen, door in de mooiste bladen te staan die er op businessgebied zijn. Daarnaast verbreden we de reikwijdte van de verhalen met Twitter en Facebook en verlengen we de levensduur met het onlineplatform Cstories.nl. Bovendien zorgen we ervoor dat de Business Story met behulp van tags en andere SEO-technieken opmerkelijk hoog scoort in zoekmachines. Kern van de vindbaarheid is relevantie. Het is essentieel dat een Business Story altijd in de juiste context wordt gelezen. De basis daarvan ligt van oudsher bij de papieren versie in de segmentspecifieke gidsen. De onlinevoortzetting vindt plaats binnen de relevante categorieën op Cstories.nl.”
“Waar het ons bij Business Story Telling ook om gaat is dat het onderscheidende verhaal op de juiste momenten bij het juiste gehoor aandacht krijgt. Ultiem willen we dat de verhalen bestaande relaties hechter maken en nieuwe relaties laten ontstaan”, aldus Poorter. “Het veelvuldig delen van het eenduidige bedrijfsverhaal kan daar in hoge mate aan bijdragen. Iedereen die ervaren heeft hoe groot de impact van onlinemedia kan zijn, zal zich realiseren dat daarmee de kans dat een verhaal eindeloos gedeeld kan worden exponentieel toeneemt. Cstories.nl biedt veel extra kansen om de kernboodschap van het bedrijfsverhaal volledig te benutten. Met dezelfde investering is nu een veel hoger rendement te realiseren. Na een jaar ervaring met het ontwikkelen van het Business Story Telling-concept hebben we vastgesteld dat bedrijven die de mogelijkheden volledig benutten aanzienlijk meer exposure genereren dan de bedrijven die dat nog niet doen. Wij geven via social media binnen ons eigen netwerk op Cstories.nl een belangrijke aanzet tot die extra exposure. Bedrijven die hun verhaal daarnaast óók delen via hun eigen netwerken, scoren extra hoog in de effectiviteit van dat verhaal. Het mooie van social media is dat je de effectiviteit van je verhaal zelf kunt waarnemen. Een aantal bedrijven heeft al mensen in dienst die realtime onlineconversaties over hun activiteiten volgen en die conversaties waar mogelijk actief in de door hen gewenste richting sturen. Daarvoor kunnen heel goed elementen uit de verhalen die onze tekstschrijvers optekenen worden gebruikt. Wij willen in dat traject graag een gesprekspartner zijn, die bedrijven helpt op een zinnige manier om te gaan met de vele nieuwe mogelijkheden.”
MN werkt!MN is een moderne werkgever, die eigenaarschap, flexibiliteit en zelfstandigheid hoog in het vaandel heeft staan. De autonomie van de medewerker staat centraal in het hr-beleid, omdat daarmee naar eigen zeggen het beste uit de medewerkers naar boven kan worden gebracht. “Dat houdt automatisch in dat we hen veel middelen ter beschikking stellen om die uitgangspunten te verwezenlijken”, zegt Eric Boer, directeur Human Resources Management bij MN. “Vervolgens kiezen de medewerkers zelf uit de beschikbare middelen om hun taken op hun eigen manier zo goed mogelijk uit te voeren.”
Het hr-beleid bij MN berust, behalve op de kernwaarden ‘Puur, Passie en Prestatie’ op twee belangrijke pijlers: het programma rond persoonlijke ontwikkeling en het vitaliteitsprogramma. “Voor het eerstgenoemde hebben we een uitgebreid instrumentarium ontwikkeld”, legt Boer uit. “We vinden het belangrijk dat onze medewerkers in de gelegenheid worden gesteld zich persoonlijk te ontwikkelen. Indirect komt dat uiteraard ook de kwaliteit van de dienstverlening van MN ten goede. We leggen het initiatief tot die persoonlijke ontwikkeling in eerste instantie bij de medewerkers. Dat begint bij het eerste sollicitatiegesprek al met de vraag welke visie de sollicitant zelf heeft op zijn ontwikkeling. Als pensioenuitvoerder en vermogensbeheerder zijn we natuurlijk ook onderhevig aan de wettelijke vereisten waaraan de deskundigheid van onze medewerkers moet voldoen. Aangezien die vereisten steeds strenger worden, is het van groot belang dat onze kennis over pensioenadministratie en vermogensbeheer permanent op peil wordt gehouden. Onder de paraplu van permanente educatie houden onze medewerkers zich dus voortdurend op de hoogte van de actuele ontwikkelingen die met hun specifieke functie te maken hebben.”
‘Er heerst bij ons zeker geen cultuur van routinematig van negen tot vijf je werk doen’
MN heeft een uitgesproken mening over zijn maatschappelijke verantwoordelijkheid en neemt op een actieve manier deel aan het debat hierover. “De pensioensector waarin wij opereren, kent de afgelopen jaren een ongekende dynamiek en ondergaat grote veranderingen”, aldus Boer. “Een bepalend aspect in de manier waarop medewerkers hun werk doen, is het ingrijpende veranderingsproces dat het begrip pensioenen in de afgelopen tijd heeft doorgemaakt. Dat proces is nog steeds gaande en kenmerkt zich door een grotere behoefte aan transparantie en communicatie. Het is duidelijk dat de mensen voor wie we werken steeds mondiger worden en meer behoefte krijgen aan de juiste informatie op het juiste tijdstip. We zijn ons zeer bewust van die ontwikkeling en nemen initiatieven om aan de roep om meer helderheid te voldoen.”
“Voor wat betreft onze tweede pijler, het vitaliteitsprogramma, mogen we stellen dat ons beleid daaromtrent uiterst succesvol is. Ook hier is de eigen verantwoordelijkheid van de werknemer het uitgangspunt. We zijn er trots op dat we nu al een aantal jaren ons eigen fitnesscentrum hebben, waar medewerkers op elk moment van de dag terechtkunnen. Ze bepalen zelf wanneer ze beginnen met werken en wanneer ze ophouden, en ook of en op welke momenten ze gebruikmaken van het fitnesscentrum. Dat past in ons algehele beleid dat we medewerkers hun eigen afweging laten maken tussen werk en privé. Van belang is dat het werk goed wordt gedaan en op enig moment af is. Hoe en wanneer dat gebeurt, is aan de medewerker.”
“MN heeft een reputatie als professionele werkgever in een omgeving waar veel interessante ontwikkelingen gaande zijn. Nu we onze intrek hebben genomen in ons nieuwe pand, zijn we nog beter in staat om de aspecten zoals wij die rond Het Nieuwe Werken van belang vinden, vorm te geven. De kern daarvan is het aanbieden van tijd, ruimte en flexibiliteit om daarmee de te verrichten taken zelfstandig te kunnen uitvoeren. Er heerst bij ons zeker geen cultuur van routinematig van negen tot vijf je werk doen. Uit gesprekken met nieuwe én voormalige medewerkers komt naar voren dat MN wordt gepercipieerd als een werkgever die veel aandacht besteedt aan zelfstandigheid en persoonlijke ontplooiing. De werksfeer en onderlinge contacten zijn uiterst collegiaal. Daarnaast bieden we als dynamische pensioenuitvoerder en vermogensbeheerder een uitdagende werkomgeving, waarin veel kansen liggen om binnen dit specifieke vakgebied een interessante carrière op te bouwen. Zoals gezegd, is het fenomeen pensioenen aan grote veranderingen onderhevig en staat het midden in de publieke belangstelling. MN neemt volop deel aan het maatschappelijke debat hierover en draagt zijn uitgesproken mvo-beleid vanzelfsprekend ook uit onder zijn eigen medewerkers. Dat beleid is goed bekend in de financiële wereld en trekt daardoor – gelukkig – een bepaald type professionals aan dat niet a priori uit is op zo veel mogelijk geld verdienen. Onze salariëring en secundaire arbeidsvoorwaarden zijn zeker marktconform, maar we verwachten van nieuwe medewerkers allereerst een mentaliteit die aansluit bij onze eigen ideologische uitgangspunten. Die zijn duidelijk terug te vinden in onze kernwaarden ‘Puur, Passie en Prestatie’, maar ook in de kerncompetenties authenticiteit, eigenaarschap en resultaatgerichtheid.”
Energie in de directiekamerIn de veranderende wereld van energie is Nuon de spil. Op het gebied van duurzaamheid, verbruik en de prijs van energie. Deze onderwerpen én hun onderlinge invloed staan in toenemende mate op directieagenda’s. Als organisatie is het daarom slim om het complete energieplaatje te bekijken.
Marc Heijnis, Head of Sales Operations Nuon B2B, stelt: “De laatste tijd is energie niet meer uit de directiekamer weg te denken. Het onderwerp is té belangrijk geworden. Los van het feit dat energie een belangrijk deel uitmaakt van de duurzaamheidsdoelstellingen, spelen de kosten van energie een belangrijke rol. De prijzen op de energiemarkt en op de grondstofmarkten voor olie en gas fluctueren enorm. Nuon heeft in de zakelijke markt zijn focus gelegd op een breed pakket van producten en diensten die hierop inspelen, zodat we onze klanten met slimme energieoplossingen kunnen ondersteunen.”
Nuon is een energieonderneming met 5800 medewerkers, die ongeveer 2,6 miljoen consumenten, bedrijven en (publieke) organisaties bedient in Nederland. Nuon produceert en levert gas, elektriciteit, warmte en koude en biedt aan zijn klanten energiebesparende producten en diensten. Heijnis vertelt: “Sinds 2009 is Vattenfall de moedermaatschappij van Nuon. Vattenfall, 100% eigendom van de Zweedse staat, is een van de grootste elektriciteitsproducenten en de grootste warmteproducent van Europa. Energie is in toenemende mate een Europese aangelegenheid en dat heeft er mede toe geleid dat Nuon en Vattenfall samenwerking hebben gezocht. Overigens verandert er voor onze Nederlandse klanten in de dagelijkse gang van zaken niets. De lokale operatie blijft intact en we blijven investeren in onze specifieke kennis over de Nederlandse markt. Bovendien is deze internationale propositie prachtig voor Nuon. Het levert voordelen op zoals het delen van kennis en het vergroot de mogelijkheden om te investeren in duurzame energiebronnen.”
Even terug naar die directiekamer. Waarom is energie juist daar het onderwerp van gesprek? Heijnis: “De grootzakelijke markt kijkt vandaag de dag naar een combinatie van onderwerpen die met elektriciteit en gas samenhangen, zoals duurzaamheid, het energieverbruik, maar ook de prijs. Bij het zien van het complete energieplaatje stelt men zich de vraag: wat ben ik in totaal kwijt aan energie?”
“De klant heeft te maken met een aantal zaken die invloed hebben op de prijs, zoals het risico dat de klant aangaat in de duur van het contract en het inspelen op prijsschommelingen. Het juiste moment van inkopen is hierbij van belang”, zegt Heijnis. “Nuon beschikt over een eigen handelsvloer die 24/7 doorgaat. Onze inkoopexperts staan hiermee de hele dag in contact. Aan inkoopzijde kun je profiteren als je efficiënt weet in te spelen op marktfluctuaties. Door continu de vinger aan de pols te houden kun je het verschil maken. Onze klanten kunnen zelf ook realtime in energie handelen, als ze willen. Maar ook met gestandaardiseerde producten kunnen klanten inspelen op prijsschommelingen. Met Nuon HerPrijs kiest de klant voor een vaste prijs, maar kan hij ook profiteren van prijsdalingen. Je kunt je prijs steeds opnieuw vastzetten. We deden dit al met elektriciteit, maar zullen dit product binnenkort ook voor gas introduceren.”
‘Wij kunnen bedrijven met slimme energieoplossingen ondersteunen’
Een regelmatig terugkerende wens is dat klanten het verbruik willen verminderen. Een thema dat enerzijds bijdraagt aan duurzaamheidsdoelstellingen van bedrijven en anderzijds zorgt voor een kostenreductie. Bij veel bedrijven staan duurzaamheid, mvo en het terugdringen van de CO2-uitstoot hoog op de agenda. Heijnis: “Wij gaan op zoek naar partnerships die kunnen bijdragen aan onze dienstverlening op dit gebied. Bijvoorbeeld met dochteronderneming Ebatech. Dit ingenieursbureau brengt niet alleen het verbruik in kaart door bijvoorbeeld slimme meters te plaatsen, maar biedt ook oplossingen om het verbruik te verminderen door besparingsmaatregelen voor te stellen en door te voeren – wat verminderen van de CO2-uitstoot ten goede komt. Dit zie je bijvoorbeeld terug in de vastgoedmarkt. Een markt die vanuit overheden en gemeenten steeds vaker te maken heeft met de vereiste CO2-richtlijnen. Het project ‘de Afbramerij’ toont hoe industrieel erfgoed, mede dankzij ons partnership met BAM Utiliteitsbouw, een nieuwe duurzame bestemming krijgt. Het gebouw wordt straks CO2-neutraal opgeleverd. Energiezuinige toepassingen die hier zijn gebruikt, zijn ‘slimme zonwering’ (die houdt warmte vast of houdt juist de warmte buiten), natuurlijke ventilatielucht en warmte- en koudeopslag (warmte en koude worden in de grond opgeslagen en waar nodig gebruikt). Omdat al onze partners een eigen specialisme hebben, is er volop expertise en zijn we complementair.”
Nuon blijft naar nieuwe mogelijkheden zoeken. Speelde duurzaamheid zoals al uit eerdere voorbeelden bleek een grote rol in de vastgoedmarkt; met e-mobility wordt opnieuw bewezen dat duurzaamheid bij de energieleverancier altijd in ontwikkeling is. Heijnis: “Onlangs sloot Vattenfall een joint venture met Volvo op het gebied van e-mobility. Binnenkort zullen we tijdens onze roadshow de nieuwe Volvo V60 Plug-in Hybrid, een auto die ook volledig op elektriciteit kan rijden, introduceren op de Nederlandse markt. Wij maken het plaatje compleet met de energievoorziening en de laadpalen voor de auto’s die zowel thuis als op het werk kunnen worden geïnstalleerd.”
Heijnis sluit af: “Wij blijven voor nu en in de toekomst onze klanten op het gebied van energie en duurzaamheid ondersteunen. De interesse voor energie zal de komende jaren alleen maar toenemen. Gelukkig is Nuon, part of Vattenfall, een ijzersterk merk!”
Een huisbank voor alle zakelijke ambities“In deze onzekere markten willen grootzakelijke klanten een betrouwbare huisbank”, stelt Maurits Duynstee van ING Commercial Banking. “We hebben hard gewerkt om te zorgen dat we ze bij alle zakelijke behoeften kunnen ondersteunen”, zegt Annerie Vreugdenhil, directeur ING Commercial Banking Nederland.
Klanten hebben ons gevraagd om de brede zakelijke huisbank te zijn die alles biedt wat zij nodig hebben”, vertelt Annerie Vreugdenhil. “Dat betekent dus dat ze niet alleen voor hun dagelijkse operaties, maar ook bij hun strategische plannen en activiteiten op ons moeten kunnen bouwen, zowel binnen Nederland als internationaal.”
“Om een volwaardige relatie te kunnen hebben met grootzakelijke klanten moet een bank meer kunnen bieden dan alleen basale bancaire producten”, stelt Maurits Duynstee, directeur Corporate Clients en Corporate Finance Nederland. Daarom heeft ING de afgelopen jaren stevig geïnvesteerd in het verbreden van haar dienstenpakket. “Inmiddels hebben we onze voelsprieten uitstaan in alle voor onze klanten belangrijke markten.”
Dat betekent dat ING haar klanten niet alleen ondersteuning biedt bij fusies en overnames, maar bijvoorbeeld ook actief voor ze is op de internationale kapitaalmarkten. “In elk van die markten zijn we de afgelopen jaren enorm gegroeid”, verklaart Vreugdenhil. “Dankzij onze investeringen opereren we in die markten inmiddels op volle oorlogssterkte en in de volle breedte van de bancaire dienstverlening. Om in de markten van vandaag succesvol te zijn, moet je naast sterke adviesvaardigheden, bijvoorbeeld op het gebied van fusies en overnames, ook solide kennis hebben van de internationale aandelen-, krediet- en schuldmarkten, inclusief private placements.”
Door de inspanningen om het aanbod te verbreden is ING niet alleen de nummer-één-bank voor het Nederlandse bedrijfsleven; ook is de bank uitgegroeid tot een prominente speler op Europees niveau. Dat wordt onderstreept door de ranglijsten – de zogeheten league tables – van onafhankelijke internationale bureaus. In de performance van financiële dienstverleners heeft ING Commercial Banking de afgelopen jaren een gestage opmars gemaakt, wat onder meer blijkt uit het feit dat zij dit jaar als enige Nederlandse bank tot de Europese top van aandelen- en obligatie-emissies is doorgedrongen. De bank is de afgelopen jaren betrokken geweest bij de vooraanstaande en trendbepalende fusie- en overnametrajecten in de Nederlandse markt en zette ook de stijgende lijn voort als leidende bank bij het vormen van syndicaten voor het arrangeren van grote kredieten voor klanten. Daarbij krijgt steeds een van de betrokken banken een centrale rol bij het structureren en administreren van het verleende krediet. “Dankzij onze internationale erkenning krijgen wij steeds vaker die strategische adviesrol”, vertelt Duynstee.
Vreugdenhil: “De gesprekken met onze klanten waarin we onze meerwaarde keer op keer willen laten zien in ons strategische advies, daar gaat het om. Daarbij is de externe waardering bemoedigend, maar de klant bepaalt uiteindelijk onze relevantie. Wij willen de relevante partner zijn voor onze klanten. De dialoog is wat echt telt. Daardoor zijn wij in staat om de beste oplossing aan te bieden.”
Een huisbankier moet daarbij ook in staat zijn tot het voeren van een strategische dialoog. Hij moet businessuitdagingen van klanten kunnen doorgronden en vertalen naar de juiste combinatie van bancaire producten en oplossingen. “ Uiteraard is daar marktkennis voor nodig”, legt Duynstee uit. “Maar minstens zo belangrijk is dat we de strategische thema’s van een klant op ons netvlies hebben.” Voor dat inzicht is het volgens de bankiers essentieel dat ING haar klanten door en door kent. “Om tot optimale bancaire dienstverlening te komen, hebben we veel geïnvesteerd in de relaties met onze klanten”, zegt Duynstee. “Dat doe je in goede en slechte tijden. Je moet om te beginnen de sector en het bedrijf van je klant goed kennen: de strategische agenda van het management, maar ook de primaire processen en de markt waarin een organisatie zich beweegt.”
Hierdoor is ING Commercial Banking beter in staat om in slechte tijden een adequaat vangnet te creëren. “Dankzij onze grondige kennis van onze klanten in combinatie met het brede dienstenpakket kunnen we voor hen de beste oplossingen bedenken.
Bovendien, voor langlopende relaties doe je nu eenmaal makkelijker iets extra’s”, aldus Duynstee. “Het is een uiting van ons commitment tegenover klanten. Testcases daarvoor waren de vele herfinancieringen die we in 2009 hebben afgesloten. Daarmee bewezen we dat we werkelijk bereid zijn om als huisbankier ook in slechte tijden er te zijn voor onze klanten.” Vreugdenhil is wel zo eerlijk om te bekennen dat zelfs het meest vergaande commitment zijn grenzen heeft. “Voor ieder goed businessplan is een financiering te organiseren, maar het is ook zo dat in onzekere tijden niet alle businessplannen even robuust blijken te zijn”, zegt zij.
De kracht van het Nederlandse bedrijfsleven is de internationale ondernemingsgeest. Nederlandse ondernemingen zoeken de groei steeds weer over de grenzen, en die liggen steeds verder. Dat brengt nieuwe uitdagingen met zich mee. ING Commercial Banking is als grote internationale bank actief in de belangrijkste groeimarkten in de wereld en kan bedrijven daar goed assisteren bij het verwezenlijken van hun ambities. Vreugdenhil: “We zijn in 43 landen actief, waaronder veel zogenoemde opkomende markten. In veel gevallen zijn we de economische ontwikkeling in die landen voorgegaan. Daardoor hebben we stevige wortels in veel lokale markten. Voor internationaal opererende organisaties kunnen we als huisbankier ook onze dienstverlening uitvoeren in de plaatsen in de wereld waar zij inzetten op groei.”